搜狐网站搜狐教育

教育看天下

教育首页 > 产业动态 > 在线教育系列访谈:决胜网

决胜网戴政:教育垂直化平台的流量分发者

嘉宾简介决胜网联合创始人、CEO,原去哪网副总裁

分享到:

2013年以来,随着去哪儿网前副总裁戴政的加盟,决胜网逐渐被诸多业内人士所关注。无论是垂直化的教育平台,还是聚焦的洋高考领域,亦或是引得无数质疑之声的"三国论断"...决胜网到底是一家做什么生意的公司?他商业模式的逻辑以及目前运转状况如何?CEO戴政为我们逐一解答:

适合形成平台的市场有三个要素

搜狐教育:此前在一个活动上决胜网董事长阙登峰说是用"想卖一辈子机票还是要改变世界"把您挖来的,您真的是为了改变世界来决胜网的吗?

戴政:这当然是故事啦,离开去哪儿来到决胜网真正一个原因在于我想做CEO。其实对于我个人来说,我曾经就职很多优秀的公司,但是遗憾都没有做一把手,做一把手成了我的梦想。对于我而言,马上要40岁了,在这样的时间点我能作为CEO带领一家公司去成就梦想,这对于我是很重要的一件事。

搜狐教育:以您的资历想找一家公司做CEO并不难,为什么选择决胜网?

戴政:来决胜网有两个原因,一方面这个公司2010年成立的时候我就是他的联合创始人,自己投的公司自己来管理,带领着大家达到某一个目标,这中间肯定成就感会更强;另外一方面教育行业本身就是百度的"四大金主"之一,互联网在迅速发展,对于行业的改变也不会停止,基于互联网做平台运营是未来的方向,而医药、教育、招商、旅游四个领域中后面两个领域已经出现平台公司,所以我认为机会在于教育,决胜就是以平台化为方向在前进。

搜狐教育:目前的领域与您过去在去哪儿相比,您觉得哪些地方是相通的,那些又是特殊的?

戴政:适合形成平台的市场最重要的是三个要素,第一用户明确的目的性;第二市场有大量散状供应商;第三消费者集中、批量进行消费。其实旅游和教育领域都是具备这三个要素的,去哪儿定位旅游搜索,但是其实他主要是做机票和酒店预订,这中间又主要是国内机票部分;决胜网做教育推荐引擎,或者说也是教育产品的搜索,其实我主要做留学,这中间的重点方向又是在洋高考领域。

那么你这里就会发现相通性,都是做大领域中的切入点,都是基于搜索来做,只不过去哪儿是从机票切入旅游来覆盖,我们从洋高考切入教育一样要覆盖,其实相较市场容量,后者的机会更大一些。德勤报告说2012年中国教育市场是9600亿规模,这中间有47%是属于公共教育领域,其他婴幼儿、K12、职业等等合计53%,这就已经是5000亿以上的市场规模了

在线教育

在"洋高考"上做文章 点变成面

搜狐教育:那么"洋高考"在中间又能占多少呢?

戴政:其实扣掉婴幼儿和职业教育,洋高考和土高考是两条线,所谓土高考就是目前国内火爆的K12领域,学而思、学大都在做,他们的业务就是基于中考、高考的培训等等;而相对于洋高考,如果我们的目标是帮助那些准备送孩子出国读大学、高中的人群,我们其实可以做的事情就很多了,既有考试培训,又有素质教育。我们知道申请去海外读大学一般有三个硬性标准:学校成绩、考试成绩和课外活动,国外大学不是只看成绩,对于耶鲁、哈佛、MIT这样的名校,对你参加过什么社团、进行过实习的经历等等是非常看重的。

我举个例子,比如孩子参加"模拟联合国",大家在一起上四天的聚会,一起聊聊当下热点话题,既拓展视野又强化语言,这些不叫培训,也不是公共教育能提供的,但是它对于你申请大学有帮助,对于个人能力也有提升,所以我们认为这叫洋高考领域里的素质教育。

另外洋高考领域还有针对洋高考的雅思、托福、SAT应试培训,针对专业性较强的专业英语培训,以及后期的留学中介服务、文书申请,以及行前英语等等。

搜狐教育:也就是决胜网是集合了提供这些服务机构的一个平台?

戴政:对,既然国外大学的要求是分数+素质两部分,我们就基于学生一站式的需求给学生提供服务。过去这个领域太分散,很多学生对于需要准备的了解也不充足,长期以来发现一说留学就想到中介,其实那只是中间一个环节而已。

我们建立这个平台,从你的目标和阶段来给你匹配,譬如10岁怎么准备、12岁怎么准备,每年都可以利用寒暑假完成一件事情。早期可以先做游学、北极圈徒步这种素质性的,也在一定程度上培养兴趣和锻炼能力;后期可以根据目标国进行相关语言培训来准备考试,然后匹配中介准备文书、选校、后期服务等等。我们通过这个平台把原本只有一个点的事情变成一个面,从而给学生更加明确系统的指导和更多的选择。

最佳合作伙伴:有品质无品牌

搜狐教育:既然决胜网是平台,你们在指导学生的选择后,最后的服务是你们上面的商家提供的?在商家挑选上有什么标准吗?

戴政:平台的核心是供应链的管理,从初期供应商挑选到品质保证直到最后达到学生满意,对于平台方都是非常重要的。在供应链管理上,首先我们要求这些服务或者产品供应商一定要有资质;其次他们的产品要有自身的独特性;最后我们平台作为收款方,在中间起到一个支付宝的功能,供应商必须要保质保量为学生提供完服务后我们才会给合作伙伴确认付款,所以这也是我们品控的一个环节。

其实我们做筛选是非常细致的,仅托福一个产品,我们就有五类供应商。一类是给刚入门小孩子的,IPAD教学,大致是帮助那些成绩在二三十分水平的基础人群;另外一类是提分托福,也即是帮助那些能够自学的学生,如何从七八十分提高到一百分;还有保分托福,专门为那些冲着Top30名校的孩子冲刺一百一的;还有纯外教的托福班,帮助找到真实的语言环境;甚至考虑到这部分学生中有那些青春期的小男生,我们还提供知心姐姐班,便于他们交流学习。

搜狐教育:现在供应商有几类,小机构和个人? 大型机构是不是没有入驻积极性?

戴政:我们不做个人,上面的机构多数是以工作室或者公司形式存在,小的四五个人,大的二三十个人。可以说我们上面的机构类此于淘宝的C店概念,他们没有品牌,但是有好的产品。我们也有一些B店,类似学大教育控股的蔚蓝国际,主要做模拟联合国服务。

至于大型机构也就是说为何B店比较少,这是由于我们对B店有着严格的要求。譬如我们短期内就不会跟新东方合作,原因很简单:你可以理解新东方是由500个名师构成的,我无法保证每个人都能达到我所要求的品质,也不知道他每天会安排什么水平的老师来提供服务,但是这些老师中是有可能出现自己出来成立工作室的情况的,如果我直接跟离职老师的工作室合作则要顺畅的多。所以说我们最佳的合作伙伴是那些有品质,但没有品牌的产品提供者。

通过推荐引擎完成学生流量分发

搜狐教育:有了大量的产品提供者,决胜网又是怎么把用户提供给他们呢?

戴政:让运营商跟学生匹配起来,这其实是我们推荐引擎的作用。消费者在输入一些基本信息后我们会将他的情况和需求跟案例库的情况进行对比,然后告诉消费者如果目前家里13岁的孩子以后想上哈佛,那么过去成功的案例是需要你完成如下体验、实践并达到何种成绩水平的,这样的成绩水平需要什么样的课程来保证你的达标,这些匹配都是计算机来完成的。

过去的教育行业,大家都是在做上课、开班等等工作,而这不是我们决胜网要做的事情,他们继续做他们的,不用分神,我在前面给大家搭了一个平台,把他们产品匹配给学生,从而达到学生流量更好的分配。

搜狐教育:您刚刚说案例库,那是不是需要一个非常大的学员量级,决胜网成立没有几年,这个数据库是哪里来的?

戴政:从2010年至今总注册用户在二十万以上,其中有三万用户或多或少使用过一次我们的产品,参加过我们活动的等。所以我们已经有超过三万的样本资源。最初时我们有30%的自然流量,其他可以说是通过各种各样的流量获取方式,有的是买来的,譬如我们是百度的大客户;也有的是交换、合作,譬如我们刚刚签署了和金山的合作。

搜狐教育:但是现在流量越来越贵,把流量买来再卖给商家还能赚钱吗?

戴政:我向来不认为百度流量贵啊,我们是百度的大客户,2012年是千万级流量采购,2013年只会更多不会更少。其实我觉得百度流量很便宜,真的很便宜,其实流量采购是一门非常强的技术学问,你拿两百万在买一套房子很容易,但要是说买两百万的网络流量或者教育流量这真是一个技术活。而我们擅长的就是互联网的流量获取,我们的流量采购成本相比传统的用户流量采购大约只有他们的三分之一,并且我们还能再把这些无序庞杂的流量信息进行整合、匹配后完成流量分发。

我们是一个专业的获取团队,流量获取后我们通过推荐引擎将单一流量匹配给合适他的多个商家,一方面摊薄了成本,另外一方面也使得这种匹配更加有效。你可以把供应商的流量采购理解成一个漏斗模式,我们先去获得第一层的教育流量,然后通过匹配工具成为漏斗第二层,最后到了第三次再给平台上供应商。对于他们其实节约了大量前期技术投入,并且增强了精准性,你可以将这个理解成"集中采购"。

百度做的是流量变现,用户点击然后跳出;而我们做的是服务变现,用户其实不会在你的平台跳出,他们还会在这上面做第二次、第三次的选择。

搜狐教育:既然说到百度,现在百度知心也在做教育类深化,甚至可以说阿里、腾讯这些巨头都在跃跃欲试,您担心吗?

戴政:我非常希望他们来做,他们做才会发现或者自己做不了,譬如百度不能做旅游搜索吗?技术上、实力上应该是可以的,但是最后他选择收购去哪儿…其实有巨头关注是好事,第一说明市场方向是对的,我们没有走错;第二我希望更多的人做,百度做就说明百度重视教育,这样以后我们之间合作的机会就会越来越多。

成立至今一直盈利 扣除再投资净利率近10%

搜狐教育:回到决胜网,您之前有一次采访说决胜网营收四千万,利润率15%,这个四千万是流水,还是从供应商那边拿到的分成呢?

戴政:我们的支付方式都是用户支付给我们,我们再依据提供服务的进度提供给第三方。这中间都是按照CPS的方式进行分成,依据品类不同会有一些区别。4000万是我们的净收入,也就是扣掉了该给第三方的部分。

搜狐教育:分成是我们唯一收入来源吗?公司盈利吗?

戴政:是的,这一点足够了,目前我们的页面上没有广告,当然以后可能会有。决胜网从2010年成立至今一直盈利,净利率方面因为我们只有天使轮融资,所以后面都是用赚的钱做投入,也就是如果扣除再投入部分我们的净利率能接近10%。

搜狐教育:在线教育能够做到盈利的屈指可数,决胜网的核心竞争力是什么?

戴政:我们的核心竞争力是三个:流量的获取,服务的变现和产品的研发。我们目前也在做产品研发,也就是根据发现的需求找合适的供应商来提供,好的产品又能有利于转化效率的提升,从而强化服务变现。我们目前的流量获取成本是同行的三分之一,但是转化率和销售效率优势同样也有三倍,所以说我们有着非常强劲的数据。

"三国之说"--小供应商势必依附三国之一

搜狐教育:之前您把决胜网跟新东方、淘宝比,一度还让很多人觉得不可思议。您给出这样一个类比的依据是什么呢?

戴政:其实我想表达的是未来教育行业会出现一种"三国"的格局,这是一种业态而不是特指某家公司,当时淘宝同学说教育进入战国时代,而我认为教育不是战国格局,而应该三国。其实未来你会发现最后所有的小供应商都必须依附到类似新东方、淘宝、决胜网这样的三个类型的公司上,就是这里面不是我们,也会是另外一家垂直性的平台公司。这其中,我认为决胜网代表垂直类平台,新东方代表内容供应商,淘宝代表综合类平台。未来的小供应商要么在综合平台上开店自己运营;要么被新东方这样内容巨头收编,成为其内容之一;要么你就来垂直平台,你解决品质,我负责运营。所以说三国是一种业态的关系,而我所举出的三家公司是目前业态形式的代表。

搜狐教育:现在都爱讲引爆点概念,您觉得你做的这个事情的引爆点是什么,或者做到多大量级出现这种引爆点?

戴政:首先凭直觉,我认为它的增速一定是大于传统电商和我们现有土高考增长的,这是绝对没问题的。国家给了一个数字,2012年度出国留学的人数比2011年增加22%,目前看情况2013年比2012年这个数字要高很多了。其次说到所谓的引爆点,其实在我看来这个引爆点已经到了,因为从今年年初开始,你会发现各家各户都在猛往在线教育里砸钱,教育领域已经成为让VC、PE发狂的领域,所以我认为今年是教育互联网化的元年。(完)

策划:唐悦芝 采访整理:i美股李莹

搜狐教育原创稿件,转载请注明出处

更多>>往期回顾

更多>>产业睿读