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创业镐头之七招完成一份吊上天的商业计划书

来源:搜狐教育

  创业镐头授权独家首发

  人生争上游,创业有搞头。欢迎大家来到创业镐头。

  我们这一期和大家交流一个话题,就是怎么写出一份高逼格的面向投资人的融资计划书,或者叫商业计划书。

  其实呢,在年前的时候和几个来自不同领域的创业小伙伴聊天,大家都在探讨一个话题,怎么去更多更快的拿到投资人的钱。把自己的一个创业的想法或者已经干的一个事给它迅速搞大。

  那么我们也知道,过去在互联网界流传神话很多,比如讲到马云,马云这个哥们厉害。用一泡尿的时间把孙正义给搞倒,孙正义一看,哎,马云这事靠谱,让天下没有难做的生意,成。大笔的资金进驻,马云和他十八罗汉迅速就把事情做起来了,然后迅速到香港到美国布局,当然后来发现这也是一个笑话。后来又收缩回来,但这不在我们探讨之列。

  那么你会看到,为什么马云能够在短短一泡尿时间之内就能够把投资人的钱搞定。这个想必是很多创业者非常感兴趣的事情。我们比较了大量案例以后,我们发现要想把这个事情说明白,通过一个商业计划书能够打动投资人,主要有七点,也就是我们说的七把利器或者叫七把宝剑。

  第一点是什么呢?第一点是应该抓住一个市场空白点,这个对投资人来讲有兴趣啊,说老大我发现一个空白点,这个事没人干。老大一听两眼冒光,说行,可以干。如果能够找到一个市场空白点,这个事情没人干过,这种项目基本听起来靠谱。你比方我们举两个小案例,第一个,大姨妈,我们女性她有自己的生理周期,那么当面临生理周期,势必需要一些呵护和生理上慰藉,这个时候大姨妈横空出世,你一听,有意思,基于女性特殊期间的关照、照顾,这样一个我们现在的移动互联的产品,就激起了投资人的很大兴趣,所以它能够融到资金、能够快速发展,这种背后的逻辑是顺理成章的。还有一个,陌陌,它在上市时还在洗白,前期它在讲就是陌陌是干什么的呢?就是在陌生人之间约炮,我相信投资人刚开始听到陌陌这个词以及背后的寓意时一定是心里忍不住笑出声,这个基本反映了,在中国当下这样一个喧嚣浮躁社会中大家想找点乐子、找点刺激这样一种感觉,所以陌陌能够上市以及前几轮能够够拿到钱,与找到这个合理的诉求点也有关系。实际上我们看,古往今来凡是能够成就一番事业能够成就一番企业的大佬在这一点上都有突出建树,无论是刚才讲到的马云,让天下没有难做的生意,还是刘强东,搞京东,开始把我们今天看到的中关村冲得七零八落,这样的一个原有的一个热闹场面变成今天的一个冷清的场面,背后也是他看到了(电商)大的市场空白点,这是第一点。如果这一点你能够给投资大佬讲清楚,比如无论是对蛮子还是徐小平,能够让他兴奋起来,那后边基本事情就比较简单了。

  第一点讲清楚后,进入第二点,第二点是什么呢?第二点是你的产品。当你把你的市场讲明白后,那围绕这个市场,我要提供什么样的产品,我这个产品就是要解决这个市场需求的,这个水到渠成。那怎么去介绍你的产品,那你的产品特色到底在哪里,你的产品应该如何定位,那么这个定位一旦想清楚后其实就变得很简单。你比如说,前一段时间余佳文火了一把,他背后的超级课程表,我们今天来审视下,超级课程表这样一个产品就是要满足社会形形色色的人对大学课程的一种关注,在这个过程中一个是校内不同学届、不同年级、不同系别的同学,当然有泡妞之需求,同时在这里面可以蹭蹭课,听听课。大家都知道包括像牛根生这样的大佬都曾经潜伏在北大,在北大做蹭课学生,所以基于这种定位这个产品有意思,可以做相关的延展和探索。

  那么有了市场和产品后,那要进一步清晰到我们的客户到底在哪里,你不能说全天下的客户都是我的客户,这个在理论上成立不成立呢,理论上是不成立的。尤其在当今这个颗粒化、垂直化、细分化的市场空间里,首先找到你的最符合你的卖点的客户。比如说我最近在看伏牛堂创始人写的一系列文章,他就讲到,我在北京搞一个油乎乎红乎乎的米线小店,我不是满足北京两千万人,我就是满足在北京的湖南人,这个人群可能几十万,只要满足他们的需求,我就够了,我不需要满足所有的北京人。那这方面,罗辑思维的罗胖说的更狠,说我就是要取悦于我的这帮人,其他人去他妈的滚蛋,这是罗胖自己说的,那就是要绝对找到自己人,甚至为此他对自己的粉丝或者对自己所谓的社群设置诸多障碍,就是要找到自己的一群人,所以我们的创业者在写商业计划书的时候一定想清楚想细腻,你的目标受众到底在哪里。在地域空间上他们在哪儿,他们在行业属性上到底在什么地方,这些人在年龄结构上、在知识层次上他有什么区别,能够像画相画的越清楚越好,这种情况下你对目标客户了解的越清楚,那么你的产品设计和去切向的服务就会更加具体,有了这样的对目标客户深入研究以后。

  那么第四点,你的竞争力到底在什么地方,这又和第五点又会结合起来。第五点是什么呢?是竞争对手。竞争对手现在是怎么做的,你是怎么做的。比如传统的企业他怎么面对客户进行服务,而我基于移动互联基于电子商务,基于我怎么去提供这个服务,那么这个背后实际上你的竞争力优势就和你竞争对手之间就拉开一个合理档次,这一点上投资人一看,唉靠谱,你说这事比较靠谱,可行。你比方我们说互联网上比较火一阵子的马佳佳,马佳佳这个女孩不简单,引得郁亮等大佬邀请她去万科讲课。那么她背后是什么呢?不也是卖一些情趣用品么。马佳佳的店面设计、她的传播理念、她的思维风格按照今天的流行说法来说完全符合互联网思维。她这种做就法就显得逼格很高,能够让过去那些在街边摆个小摊,有的写着情趣用品,有的写着爱爱工具等等,这样一些过去的一些小个体户,可能学历层次未必过高,他(她)也未必有过高眼界之人,在她竞争横扫之下,那可能就远远不是她竞争对手,那你看,通过这一点她的竞争的逼格层次就会显得很高。

  第六点是什么,第六点是盈利模式,当我们把前面几点都设计清楚以后,你到底是怎么盈利的,你的赢利点从何处获得,那么这个赢利点能否通过有效的手段迅速放大,比如我们说facebook,它就通过互联网手段的营销,像病毒一样地快速传播,这就非常有意思,那么能不能通过微信,通过相关的sns工具能够有效地进行快速的病毒式的传播,在这个过程中实际上你就能看到你的这种背后的盈利能力和你的盈利模式是相关的,而你自身的盈利水平和自身的盈利模式会决定投资人愿不愿意投你,投资人绝对不是傻瓜,他的目的绝对不是来学雷锋,无论是邮箱里闪出灯光的徐小平先生,还是在央视里为众人所知人生大闹一场的薛蛮子先生,这些人可不是活雷锋,当然做天使确实不容易,我们应该向他们鞠躬致敬。但是他们的目的也是要在市场上经营获利的。他们的钱很多也不是自己的,也是拿着基金拿着其它投资人的钱,那么目的很简单就是更大的回报。所以在这个过程中,讲清楚我们的盈利模式以及我们如何去放大我们的盈利模式,就是要获利对投资人的兴趣也是很大,如果这点讲清楚,当然投资人应该说基本会对这个项目有所期待。

  最后一点是什么呢,当然这一点起着非常决定性作用,就是你的团队。你要跟投资人讲清楚,我这个团队是什么样组合,(比如)在我这个组合中有ABCDE,我们有这样的五人。这五个人谁是负责运营的,谁是负责技术的,谁是负责内部管理的,谁是负责产品设计的等等,里面这种人员的匹配性,大家在知识结构上会有互补,大家在能力层次会有互助,大家在共同的价值观层面上又会有完全相同的认知。这样一个好一点的团队展示给投资人的话,如果这样的七把武器都掌握在手,而且每个点上都有熠熠生辉的闪光点,那么我相信投资人的两眼一定冒光。有可能上午跟你谈完后,中午马上安排助手约你一块吃饭,吃完饭后要尽快把钱打到你公司账户上去,要把你提前锁定,这个时候你就占有主动,如果你在很多点上的竞争优势不是很明显,那么这种情况下基本上来讲就要接受投资人的选择,这里面的主动性和被动性也就层次井然。

  所以呢,我也经常会讲好的项目是你选择投资人的。我看你这个投资人不顺眼,我可以不要你的钱;我看你这个投资人背后资源支持不够,我可以不要你的钱;或者我觉得你这个投资人你的价值观和我价值观不匹配,我可以不要你的钱。但是如果我们自身逼格很低,搞一份商业计划书也搞不出来,说话也说不清楚,技术上也没有突破,围绕市场的空白点去寻找定位也没有,那么这样的人,这样的团队,这样的项目,你想要找到投资人的钱那无异于痴人说梦,所以从这几个点上下文章,要确确实实的想好我们的团队、我们的产品、以及我们背后的商业模式、盈利模式、内部的关联,这七把神器组合起来以后,我们就可以和投资人坐下来大大方方的谈,在这个过程中愿意给钱欢迎咱们合作,不愿意给钱,如果我们的模式足够自信的话,哎,对不起,此地不留爷自有留爷处,我们可以到别处去。

  所以写好一份有高逼格的商业计划书是非常必要的,这点上要多练多写,尤其是抓住亮点。这一点对于我们前期获得投资人的信赖和投资人走向更长远的未来来讲意义非凡,不可不察。

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