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一言堂--张珈:利用心理学原理提升销售影响力

来源:搜狐教育
2010年05月27日16:07

  张文强:各位同学,各位朋友,大家好!听君一言,胜读十年。欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》,我是张文强。今天这个专题我相信,咱们很多的同学都会非常的关心,尤其是做销售的同学。今天我们是和国内非常知名的培训公司——智联开元,一起跟大家探讨有关心理学的元素对于销售业绩的影响。对于销售业绩的影响这个专题,我想大家会很感兴趣,心理学元素对于我们销售来讲,到底会有哪些帮助?其实这也是我们在经过调查之后,很多的销售人员都很关心的一个题材,他们想学习更多的心理学知识,扩大自己的销售业绩。这里面我想心理学的知识的运用体现在你对客户的影响。所以今天我们也会围绕销售影响力这个话题跟大家一起探讨。给我们带来今天这个专题的是智联开元的高级培训师——张珈老师,下面我们热烈掌声欢迎张珈老师。

  张珈:好,谢谢张老师!在座的各位,大家下午好!我是来自智联开元的培训讲师张珈。非常高兴能有这样的机会来到搜狐一言堂,和大家共同交流和学习。今天我们想和大家探讨的一个题目就是如何《利用心理学原理来提升我们的销售影响力》,通过这个题目大家能够感受到心理学原理在我们这里其实是一种工具,它最终的目的是要提升我们在销售中的影响力。既然是提高销售影响力,我们先来探讨一下这个概念。什么是销售影响力?谁愿意说说,什么才是我们说的销售中的影响力?怎么就说你在销售中的影响力是高的还是低的?

  观众:影响他人的能力。

  张珈:对,什么是影响力?对!没错!您说的就是销售影响力,从字面上讲就是影响他人的能力。非常对!我们影响他人,一般我们会从几个层面来影响呢?

  观众:两个。

  张珈:对,我们一般从两个层面来影响。从哪两个层面呢?我们讲一是从人的思想,二是从人的行为。怎么叫影响人的思想呢?我们来举个简单的例子。以前有一个客户他对您销售的产品一不了解,二有可能他了解了还不喜欢。但是当您跟他进行沟通之后,或者您对他进行了产品的展示之后,或者经过了一系列的销售宣传之后,这个顾客从他不了解产品到了解产品,从不喜欢产品到开始喜欢产品。说到这个层面,你就是影响了客户的心理,影响了他的心理层面,对他的心理思想的变化产生了影响。但是如果在销售领域光影响他的思想是完全不够的,我们还要影响他的行为,什么叫行为?也就是一个客户最终会不会买你的产品,这才是我们真正关心的。所以我们讲所谓的销售影响力,就是你影响客户认知和购买你销售的产品的这种能力。那么我想问问大家,以前我们在谈销售影响力的时候,大家都是从哪些层面去谈的?对,以前可能有很多老师都讲过这样的主题,以前我们可能讲提高销售影响力,是从传统的销售技能的角度去谈的,比如如何去挖掘客户需求,如何去满足客户需求,这是我们传统的销售技能里面讲的销售的影响力,是我们销售人员必备技能。有些老师还会从穿着礼仪角度去讲,比如以前我们有些专题叫《穿出影响力》。也就是任如何用你的穿着打扮、仪态表达来影响你的客户,这也是影响力。但我们今天在这个专题里要探讨的是如何利用心理学元素打造你的影响力,这和我们传统的销售技巧还是有一定区别的。我们举个简单的例子,说一下什么叫做用心理学元素来提高你的影响力?我们就拿自身来说,先回想一下你有没有被别人影响过?举个例子,如果你认为你自己是一个非常理性的消费者的,请你举手示意我一下。OK!我看到有一些人,自认为自己是非常理性的消费的购买者,我再想问您一下,您在平时有没有冲动购物的这种情景发生过?什么叫冲动购物?也就是说我们今天上街之前完全没有想到(你看我们那边的女士已经开始笑了)我今天要上街去买东西,结果当我回到家的时候,我手里却多了很多样产品,或者有些女孩子今天上街就想买一件小毛衣,但结果我回到家的时候我发现手里多了三件套装,最可怕的是你可能买了三件、五件衣服,其中有一些衣服可能一次也不会穿,或者只穿一到两次就束之高阁了。在这样情况下,我们把你没有经过严格的计划、没有经过严格的评估就冲动地购买了某些商品,叫非理性购买。以前谁有过这种非理性购买的?请示意我一下。OK!我看到了,非常好。那我想问问你,你在购物完了回到家之后,有没有去思考过你是被什么因素所影响的?为什么你没有做计划,也没有对商品做严格评估?甚至你根本不需要这件商品,结果你受了什么样的影响而购买了这件产品?你有想过吗?也就是说商家用什么方法影响了你?你有想过吗?我们今天这堂课就想跟大家探讨一下,到底别人用了哪些方法来影响过我们?这些方法我们能不能学到以后影响他人?所谓的心理学因素去影响别人,就是把别人都变成“Yes man”。我记得上次有一堂课叫做《不作职场中的唯唯诺诺的“Yes man”》,也就是不要在职场中永远对别人说“是”,而我们这堂课正相反,我们要告诉大家一种方法,使你在职场中如何让别人都变成“Yes man”,让大多数人甚至所有的人,都接受你的思想和建议,这是我们这堂课的核心的目的。

  心理学因素真的有这么神奇吗?我们来分析一下到底有哪些因素会诱使你冲动?我们把诱使你冲动背后的一些心理因素提升出来,把它举一反三地加以应用去影响他人。我们来问问刚才举手的观众,尤其是我发现女士非常多,以前你们为什么没有做计划,也没有严格地评估商品就会去采购?是什么情景下你会有冲动的行为?这位女士你能告诉我吗?

  观众1:觉得挺合适。

  张珈:觉得挺合适?为什么觉得挺合适?

  观众1:觉得穿着好看。

  张珈:好看!还有吗?

  观众1:没了。

  张珈:也就是商品的这种外观可能吸引了您,对吗?OK!那位女士呢?您能告诉我吗?

  观众2:当时卖东西的那个人,我觉得他说得挺有道理的。

  张珈:有道理你就被说服了,是吗?你们说的这种现象都存在。可能还有一种现象大家没有提到,我们在打折的时候是不是更容易冲动消费?现在商场一换季,马上有的商品三折、五折,我会发现很多的女士冲向商场,大包小包地拎出来,原来这套套装三千块钱,现在打三折不到一千块钱就可以买到它,于是原来只打算买一套,结果买了三套走,这是一种情况。还有一种情况,比如说促销,什么叫促销?即买什么赠什么,甚至买一赠一。一旦有种情况的时候,我们消费者就会产生这种心理,“哎呀,可捡着大便宜了!我得赶紧去抢购!”对吗?还有一种促销的方式就是这种抢购式,促成你抢购的方式,比如说,我现在有一个限量版的香水,其实它和其他的同品牌的香水内容上没有什么不同,只是包装上、花色上有些不同,但是全球限量一千瓶。于是我们会发现,很多女士会趋之若鹜,商家为什么会开发出这么多种吸引消费者冲动购物的方法?这些方法不是从古至今就有的,这些方法完全是基于对人们消费行为的研究之后,掌握了人们消费心理的规律之后开发出来的方法。所以,这就引出了我们的第二个主题,也就是心理学。

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(责任编辑:王茜)
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