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王雩:销售的最高境界

2009年09月14日11:40 [我来说两句] [字号: ]

来源:搜狐教育

  主持人:听君一言胜读十年,欢迎大家进入《搜狐职场一言堂》,我是张文强。

  王雩:大家好!我叫王雩,这个雩是雨亏,也代求雨的雨,祭祀。人们说求雨便是求财,我把它解释为亏了我一个幸福千万家,你跟我打交道永远不会亏的,因为亏字早已写在我的头上,我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成功为快乐的人。虽然我只用了短短30秒钟向在座的各位介绍我的名字,但是我的一生都在为我的承诺而努力,我知道帮助别人成功是很难的,要求自己有很高的水平,在这么多年当中无论是学习、工作还是事业的追求,我都以没有最好只有更好来要求自己,我一直在努力。今天,我也希望今天大家记住我、认识我,我愿意一生跟你们一起赢在路上.

  要成为顶尖的销售员最重要的一个基本条件,那就是你为什么要做销售。

  爬山的人都明白这样一个道理,当我们在半山腰的时候我即使是一个巨人,我永远只能看到眼睛下面的地方,往上看,看不清楚,可是当我爬到山顶上的时候,往下一看,发现来时的路一目了然。

  把销售当作人生的技能来学吧,必将帮你赢在路上。

  张静君:成功人生是有捷径的,那就是让自己变得专业。

  主持人:今天要跟大家分享的是一个销售的话题,依然是销售的话题,因为这是一个非常重要的,而且是常讲常新的话题,而且是在我们市场经济当中一个永恒的话题。我们前段时间播出了一期《搜狐职场一言堂》的节目,是王雩老师跟大家分享的有关专业级的销售高手是如何炼成的,这期专题播出来之后,得到了非常大的反响,而且掀起了一个讨论,讨论是什么呢?就是什么才是销售的最高境界。

  谈到销售的境界,其实是跟很多方面都有关系的,各位,您想过吗?比如我说我们现在在广州白云山,我们没有去过白云山,我也没有见过白云山,假如光跟我说“白云山”这三个字,只是一个抽象的概念,这里面就相当于很多人对销售一样,当我们只是知道销售的时候觉得这件事情好像很简单,无非就是买和卖而已。但当我们看过白云山的图片之后,再加上我之前知道白云山的概念,可能我对白云山的理解就不一样了,因为会给我一个比较形象的概念,但是也只是其中白云山的一个侧面而已,那是一个摄影者的角度,是这样一个过程。

  假如说我有幸到白云山去爬山,这个时候我的感觉有可能跟我之前听到这三个字以及说我看到这个图象的感觉又不一样了,有一个亲身的体会。但是说这个时候是不是说我已经知道白云山全部的内涵呢?未必,因为我们有一句话说,“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,只有我登到白云山山顶这个时候我回望的时候,各位,这叫“会凌临绝顶,一览众山小,”这时候的我可能才会对白云山有一个相对比较全面的认识。我们销售也一样,我们刚刚接收到销售的概念,就是说我们了解过销售的一些知识的时候,当我们从事这些销售工作的时候,实际上您只是接触销售的几个侧面而已,真正销售高的境界只有说能够到登顶的人才能够帮助我们去梳理。今天非常荣幸再次请到了王雩老师跟大家一起去分享有关销售的最高境界到底是什么,今天给我们带来的专题就是“专业级的销售高手如何炼成的第二集—销售的最高境界”,掌声欢迎王雩老师。

  王雩:《搜狐职场一言堂》的朋友们,大家好!

  听众:好!

  王雩:今天特别高兴来到广州搜狐,和广州搜狐的朋友们一起讨论专业级销售高手是如何炼成的第二集的内容,就是张老师刚才说的销售的最高境界是什么。可能很多人都看过我的书,我是一直在广州打拼的,在广州接近20年,所以今天能来到广州录制这个节目,我非常高兴。我每次演讲的时候都会说,如果当年我不是因为碰巧来到了广州,今天我一定是穿着白大褂在实验室里挑菌种的女技术员,就是因为来到了广州改变了我的命运,广州给了我们这些普通人通过努力奋斗可以出人头地的机会。今天再一次来到广州跟搜狐的同学们分享我们第二期的专集,相信大家都很期待,但是期待的过程中还是想跟大家一起回顾一下上一集专业级销售高手是如何炼成的?究竟为什么会有这个课程?上一期到底有一些什么样的内容?带大家简单的回顾之后我们再继续今天的内容。

  专业级销售高手是如何炼成的?之所以有这个课是因为我在施乐公司做高端销售,在十年前就销售500万一台的打印机,大家想像一下这个销售的难度,一是我们的客户非常非常少,第二,我们的竞争对手也是非常非常的强,我们要把这样的机器卖到全中国的各行各业,而过去大家听到这样的价钱都已经晕倒了,更何况说谁会买你的东西。当我从一个施乐的优秀销售员变成一个管理华南西南区12个省分公司的高端销售部的销售经理,我要不断的复制我们的团队的时候,在IT最迅猛发展就是从99年到2007年这8年当中,我在施乐公司成长和带着我们这个团队,如何能用最快、最有效的时间,把我们团队每一个来的人都能迅速的变成天才销售,一直是我每天每分钟都要想的事情。

  在这个过程当中,我们虽然也接受大量的销售技巧培训,但是由于我们这种高端销售要求的难度太高了,所以普通的销售培训并不能让我们的员工在很短的时间之内成为顶尖的销售员,所以我就一直在探寻用什么方式能把他们迅速地打造出来。直到有一天,施乐公司组织员工参加“外企杯乒乓球赛”,因为我过去很喜欢打乒乓球,我接受过专业的训练,虽然有十几年没打球了,但是我拿起拍子,居然还能打下“外企杯乒乓球赛”冠军。这件事情给我很深的启示,我就想到什么叫专业选手,我们提起专业选手,比如你说你会不会唱歌?你说你会唱,在卡拉OK里可能有一千个人都唱得好,可是我们把舞台放大到春晚的舞台,最后可能只有宋祖英一个人唱得好,你说你会打球、会游泳,我们自己普通人游了几十年抵不过我把孩子送去专业训练十天游得好。我们可以看到任何一个专业运动员,你只要曾经在专业队里待过一年,比如打乒乓球也好、打羽毛球也好,普通人在日常生活中我们打了一辈子打了几十年,不管我们怎么打我们也很刻苦,很多人都很刻苦,私底下不断的天天的练习,可是只要有从专业队里出来,哪怕他只待过一年很短的时间,他就能走到普通人当中打遍天下无敌手。

  什么道理呢?把一个人送去游泳队,他哪怕是一个残疾人,没有手、没有脚都能游得很好,是什么样的方法能导致一个人在极短的时间内成为顶尖的高手,而普通人练的一辈子都练不好,后来我发现原来是训练的方法不一样。比如普通人唱首歌怎么唱?我们今天听了周杰伦《千里之外》,觉得很好听,就把这首歌录在我们电脑里,就一遍一遍跟着哼,哼完之后就跟着唱,唱完之后就记下歌词,等唱熟了之后就开始有感情的放进去唱,然后我们终于学会唱了这首歌。结果我们普通人用这样的学习方法,一辈子会唱几百几千首歌,但是没有一首歌能够拿得出来,就是说今天我们说唱卡拉OK可能一屋子人都要举手,说明天搜狐选一个人代表搜狐去参加全市的歌咏比赛,可能很多人举的手就放下了。

  专业选手怎么学唱歌呢?实际上不是这样学习的,今天去到老师那,老师说唱吧,你一开口唱歌,老师眉头一皱说不行不行,你重新开始练习吧,哆来米发索拉希哆,练到发音标准为止,结果你可能就唱这几个音就要唱上半年,半年之后音乐老师说,不错了,你还是没机会唱歌,就把啊啊啊放进音符里,一唱又是半年。结果你可能一年之后根本就唱的不好,被老师淘汰了,你在老师那真的没唱过一首歌。但是从此以后你走进普通人当中,可能再也没有人敢说你唱不好,因为你就是顶尖的高手,你再也不会唱跑调了。

  结果你会发现普通人总是一学就学所有的知识,所以他迅速就唱会了一首歌,可是专业人士训练的时候,从来都不会教你把所有的东西都学会,总是一个动作重复几千次、几万次,直到他打的永不变形,然后再来第二个动作。所以我说专业选手和普通选手最大的区别,就在于练基本功。专业选手就是苦练基本功,普通人是贪多而不精,是我们不成才的主障碍。像我这样,因为半年在乒乓队里训练,我只打了一个动作,就是老师教我正手攻球的动作。我练的时候,老师在他的桌上划了一个圈,让我要连续打一百个球都能打那个圈里面,我就学了这么一个动作,但我走到普通人当中这么多年几乎没有碰到过对手,在普通人当中就是打遍天下无敌手的。因为普通人是球怎么来怎么打,专业选手就是一次只练一个动作,但是我练了几万遍,我能做到无论是跳到空中、落到地上、飞到左边、跳到右边,只要这个球被我的拍子打到,永远是45度角直打目的地,就这一拍打遍天下无敌手。

  所以我认为:做任何事情,什么叫专注,实际上就是练基本功,只要你把基本功练好了,你走进普通人当中,就是打遍天下无敌手,这就是专业的教练的训练。专业级的销售高手是如何炼成的,就是我意识到了这个方法后,不断的把我们销售的每个环节进行剖析,就是找到专业做销售的基本功,从你开始决定做销售,到最后能够把这个销售做出去,这中间的每一个环节我都把它分解,变成一个个的基本功,然后就要我的员工苦练。我们通过苦练之后,我们会发现员工的成长进步的速度是惊人的。我能够8年在这个竞争激烈的团队里面工作一直能保持好的业绩,就靠我们不断的去训练我们的员工,在最短的时间之内把他成为天才。所以我《赢在路上》这本书的前半段是讲述了我的自传,题目叫我能把你变成天才,就是讲述了这样一种训练方法。

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(责任编辑:王茜)
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