搜狐网站
搜狐 ChinaRen 17173 焦点房地产 搜狗

李力刚:在谈判中寻求博弈之道

2009年07月08日17:29 [我来说两句] [字号: ]

来源:搜狐教育

  张文强:各位同学、各位朋友,大家上午好。

欢迎大家进入搜狐职场一言堂。搜狐职场一言堂自开办以来得到了很多朋友的关注,也得到了很多朋友的支持,也有很多讲师为搜狐职场一言堂做出了贡献,我们也从相对比较综合比较概括的内容向专业化、系统化的方向发展,在这个过程中我们会推出一个个的系列,比如说销售系列、商务礼仪系列,今天我们推出来的是第一个系列第一期—商务谈判。今天给我们带来商务谈判系列的是大家非常熟悉的李力刚老师,李老师曾经作为我们搜狐职场一言堂的第一期讲师,在职场当中如何成功推销自己,我相信大家还会记忆忧心的,李老师比较专心于推销和谈判这个领域,李老师今天给我们带来的是他最新研究的成果有关商务谈判的商务谈判博弈之道,下面我们热烈欢迎李老师。

  李力刚:最近上了很多课,最多一个月上了20多天课程,我就发现上课的频率越来越高吧就越来越觉得痛苦,因为很累,但是后来我就越来越发现,上课其实很有意思,以至于我入迷了,在飞机上、厕所里、在床上我都在看书。这门课程在我们大学里面是从来不开的,对吗,但是它有用吗?我曾经在成都西安财大上课的时候,剑南春的副总裁,刚开始的时候我们不知道他是谁,长的很胖,然后他进来的时候手机总是在响,按照我们的规则是做俯卧撑。他一个都做不起来,我们就扶着他的肚皮做了一个,后来才知道他是剑南春的副总裁,我有点不太好意思。后来问他为什么来听课,他说李老师,我听完你第一节课回家以后我儿子给我讲,让爸爸给我去买西瓜一定会便宜一点,所以我的课程就打了一个旗号叫买西瓜一定可以便宜一点。那么,这个课程里面大学里面不开,但是在生活中却处处彰显人生的历练,社会中的智慧。我们分为两集:

  第一集商务谈判博弈之道。其实,用句俗话来说就是斗智斗勇。

  我在清华大学上课的时候,有一个老师给我提出一个问题,说我听完之后觉得谈判不是商议而是有一些奸诈。那么,我们今天听一听谈判是讲奸诈还是讲智慧。

  我们在做一个中国猎课网,就是专门做课程网站的,如果你感兴趣可以去搜索一下,另外我们还会有一些光盘,感兴趣的话也可以看一看,电视节目也有好几个。这几年,我们也开发了很多课程,因为现场来了几个公司,比方说《顶尖销售六步曲》这个是基础课程,东芝公司他们常年开设这个课程,包括中国工商银行也在开设这门课程。另外《大客户战略营销》这个课程专门解决一个问题就是擒贼先擒王这个问题,我这个课程在全国很多人上完之后,都觉得这个课程非常的实用。如果你们看过《圈子圈套》这本小说就是来自这种课程加盟,我在红星美凯龙,包括家乐福连续上11场的课。

  我的第一集围绕商务谈判博弈之道,博弈是什么意思?今天在现场请各位一起来,只要你参与就有奖品。博弈?我们举一个小案例,如果你期望把你的产品也好,服务业好,身价也好,比如说希望卖到一万块,但是你的底线不能超过八千。就和赌博一下是筹码。请问你开价开多少?

  观众:10万。

  李力刚:这是杀人啊,10万,这是商人啊。请问你为什么要开10万呢?

  观众:空间大。

  李力刚:空间大,有余地,非常好,你认为他开10万对不对呢?有一个人说不对,为什么呢?

  观众2:我觉得太大了,让人觉得不实在。。

  李力刚:万一要吓跑了呢?所以就设计到根本的问题,到底开多少合适呢?请问是1.2万还是1.5万还是2万、3万还是10万。

  大家:1.5万比较合适。

  李力刚:请问为什么1.5万比较合适呢?

  观众3:因为期望值是8千。

  李力刚:这个观点似乎也对,那么对不对呢?我们今天就来谈判这个问题。

  我们涉及到前期策略、中期策略和后期策略,这个钱是一个连环扣,第一,谈判里谁先开条件?我们来问一个很尖锐的问题,你今年芳龄多少?

  观众2:不说。

  李力刚:你没发现谈判就是这个样子,你也没发现当你先告诉的话,你自己属于被动。所以谈判到底是我方先开还是对方先开,还是买方先开还是卖方先开?

  大家:对方。

  李力刚:永远是对方。所以说我们再一次问一句的时候,美女今年芳龄多少?他就会交换交换告诉我:李老师你猜呢?比方说你是卖东西的,别人问你这个东西多少钱?你会怎么说呢?你会说您看值多少钱?因为不知道你的需求是什么?先说一下你的需求吧?所以谈判里面有一句经典的话就是,谁先说话谁先死。他讲的就是说先把自己隐藏起来还是先把自己暴露出去?应该是隐藏起来。所以说谁先把自己暴露出来谁就被动,有些销售的人一见面就滔滔不绝,先把自己喷爽了,然后问对方一句:“大哥,你爽吗?”这样的做法有两个坏处,第一政策上严重暴露了自己,第二在原则上严重拉开了距离,营销里面的一见如故是让对方先高高兴了还是自己呢?

  大家:对方。

  李力刚:我们说营销的一见如故,往往是让对方说的很高兴,而且喷的我们满脸口水,我们忍住了,擦干口水然后问对方后来呢?这个是讲销售。所以谁先说话谁先死。先隐藏自己还是先暴露自己?

  大家:隐藏。

  李力刚:隐藏,这就是我们中国的内家群,包括八卦、太极拳的精髓。那就是我先不出招,这是老子的传统智慧,所以说谈判里面谁先开口谁先死。但是你会发现,你交换交换的,对方也可以交换交换的,对方说我不开,把皮球踢给你。当你要求对方开的时候,对方不开,这个时候请问,当对方把球踢给我们的时候我们怎么办,对,再踢回去。换一句话,请问今年贵庚啊?

  观众:26。

  李力刚:请问贵庚啊?

  观众:您看呢?

  李力刚:我不知道,你自己说?

  观众:我觉得您比我还年轻。

  李力刚:真的吗?

  观众:对啊。

  李力刚:逃避话题,这个人就比较专业。我们就发现谈判就讲的这个问题,所以说请注意谈判不能暴露自己。今天我们很多时候怎么训练采购呢?训练采购,我在福特汽车公司上了11次课,我就发现采购的时候就跟销售人员直接投入一个尖锐的问题,那就是价格,请问多少钱?对方如果不说这个问题,你说5万、或者是5.8万美金。对方会说太贵了,我看你怎么逃跑。所以谈判里面第一个问题就是永远让对方先开口。但是如果对方总是不开口,那我们怎么办呢?谈判最大的压力是信息不对称,正因为信息不对称,所以我们心中永远对对方很有底还是不太有底?

  观众:不太有底。

  李力刚:所以导致让我们后开。如果对方懂的谈判他也知道这个问题,他也不会先开口,那该怎么办?如果谁都不开的情况下,我方是弱势,我方是乙方,还是要我们先开,如果非要让我们先开条件的话,我们心中有底的时候怎么开呢?这就涉及到心中有底的时候我们可以先开,还是必须先开。我们心中有底的时候怎么开呢?可以先开,可用什么方法来开呢?如果心中有底,我们要用分割策略。什么叫分割呢?那就是如果去年别人能够接受5块钱,今年想涨到7块钱的时候,请各位告诉我,今年我们开条件不能低于多少钱开条件才能达到7块的目标?

  观众:10块。

  李力刚:是10块还是9块呢?

  大家:9块。

  李力刚:为什么是9块呢?因为在谈判的时候大家都会说我们各让一步,各让一步的极端是不是各让一半,你想想看如果各让一半还在7块以上呢?这就叫分割策略。

  下面我们看如果心中没底怎么办呢?我们是尽量开还是不开呢?不开,如果我们开是乱开而不是有道理的开。比如你说12、或者是5万,你有没有想过你乱开的时候,第一要么把对方吓跑了,第二要么把对方吓死了,第三对方绝对不可能说:成交。所以说心中没底就要用老虎钳策略,老虎钳=挺住+踢皮球。所以老虎钳策略讲的是挺住—不开,你要把皮球踢给我的话,我就不开,对方非要让我们开,这时我们要开最高而且要可信的条件。上海有一个楼盘11万/平米,开完条件后连鬼都不愿意进了,而是开条件应该开什么呢?应该是开完之后,让他们说还是有道理的。这是我们讲开条件的问题。

  下面我们回顾一下,谈判里面要让对方先开条件,如果对方霸住这个机会的时候,我们心中有底的时候是可以先开,如果没底的时候,就不开,如果非要让我们开,我们开最高的可信条件。

  什么叫老虎钳策略呢?老虎钳=挺住+踢皮球,沉默是金,谁先说话谁先死。什么叫分割策略呢?我们说如果去年对方可以接受70,今年我们想涨到80的时候,我们开价不能低于90,这就是分割策略。

  第一个问题是谁先开条件就谁先死。

  第二个问题是应该高开还是低开?也就是说开任何条件应该离谱的开还是正常的开呢?

  观众:高开。

  李力刚:刚才那个先生显然是高开。高开有一个回旋余地,可能让对方很爽快的成交,高开还有一个好处就是最后让步一点,会让对方感觉占到了便宜,请大家告诉我谈判的双赢是要让对方赚钱还是让对方感觉到占了便宜。

  大家:占了便宜。

  李力刚:感觉到占了便宜,所以范伟在买完赵本山的拐以后说了一句经典的话:“谢谢,这叫缘分啊”!这句话表明的是范伟心中其实没有得到利,但是满足了虚荣心,也就是说他没有得到利,而是达到了名,所以双赢就是永远让对方感觉赢了。我们再总结一下,高开的目的是让对方感觉到占便宜了。那么高开之后请问一般对方是同意你的意见还是反对?你高开对方说成交,不太可能吧。所以请问高开以后对方应该是同意还是不同意?

  大家:不同意。

  李力刚:不同意的时候我们应该挺住还是让步?我们来演示一下,请问这副眼镜多少钱?

  观众:50块钱。

  李力刚:50元有点贵,在请问多少钱?

  观众:您说多少钱?

  李力刚:我不知道您先说,我不懂,你是卖方你先说。

  观众:100块钱。

  李力刚:太贵了,100块钱一幅眼镜?

  观众:很正常,很便宜了。

  李力刚:再便宜一点?

  观众:没法再便宜了。

  李力刚:再让一点。

  观众:您说一价。

  李力刚:真的,最便宜多少钱?

  观众:您总是问我最便宜多少钱?你说你要多少钱?

  李力刚:您最便宜多少钱? (笑)

  李力刚:这段对话很精彩,踢来踢去,这样非常好,谁先说话谁先死,喜欢一个人需要理由吗?不需要。

  我们看一下高开之后请各位告诉我咱们是挺住还是让步?你会发现如果你不挺住你就告诉了对方你这个价格是虚的。就像一个阿姨我说这个餐桌多少钱?他说你看标签吧,我一看4000块钱,太贵了,他说小伙子这个是标价,也就是告诉我可以谈条件的。我说实价多少钱?他说实价3600,我说还是太贵了。他说小伙子再给你降200块钱,3400块钱好不好,我爱人说走,旁边还有那么多家,在比较比较,那个阿姨就说别这样好不好,开门生意,把提成让给你们,3300好不好?结果我们还是跑了,所以谈判总说一句好玩的话:谈判不能总是自杀,一定要他杀。一会儿我们再说什么叫他杀。谈判不能让步,要挺住,但是挺不住怎么办?同志们,是挺住还是让步?我们要玩儿自杀吗?不允许,一定要挺住,如果挺不挺住怎么办?一匹马儿暂时驯不服的时候是放了它还是抽死他呢?还是遛它呢?遛就是消磨他的斗志。你们有没有发现一个客户需要拜访四、五次以上才会对您有真正的信任关系,你们有没有发现谈恋爱男士都喜欢玩一个策略就是死缠烂打,一次不可以就很多次,我们发现其实谈客户和谈恋爱是一样的,他们说做直接客户就是谈恋爱,做的好就做,做不好就算了,谈的好就好,谈不好就算了,做渠道就是结婚,做不好就吵架,就离婚。谈不动的时候该怎么遛呢?需不需要请示一下?为什么那么多的理由?需要。你绝对不会很酷的跟客户说我高开需要很多理由吗?那就太酷了,解释之后客户一定接受吗?不一定,这个时候我们还不仅要解释还要稀释、淡化、加以分析,比方别人卖你一副眼镜的时候,店长就说这副眼镜730快钱,如果带两年的时间就可以每天花两块钱,难道每天花一块钱你就不愿意保护你心灵的“窗户”吗?我爱人就说:我愿意。这就是稀释。任何东西不稀释绝对价值是高的,但是一稀释就是相对价格了。另外一个还不行,接下来还要闲事,闲事就是不谈这个事,转移对方的视线。于是你吃什么午餐?你们知道人在什么时候最没有防备意识吗?就是吃东西花钱不花钱的时候。比方说你今天来了,我们每人发一瓶矿泉水,我说这个是我们公司送的,你们会说谢谢,但是你们没有想过里面可能有蒙汗药。所以马云说:“免费午餐是世界上最贵的午餐,因为羊毛出在羊身上。”但是我想说免费午餐是世界上最有意思的午餐,所有企业营销的方式也是免费午餐,免费体验不花钱。看房是免费午餐,宜家组织家庭到他们店里睡一个晚上是免费午餐,说实话洗脑子只有到现场亲身体验才是最深刻的。所以免费午餐就是占领心理的上风,你是我的全部。这个是100%的占上风,所以免费午餐会迅速打消别人的防备意识。

  同志们,我跟大家总结一句话,但凡别人产生防备意识,应该停止销售还是继续?

  大家:停止。

  李力刚:因为越销售对方防备力量就越强,这个时候要给他吃免费午餐,或者是给他一个名。免费午餐是利,名是满足他的虚荣心,所以我们说当免费午餐不行的时候,我们就给他一个名。这位美女我发现你的发型真好看,哪里烫的?我看别人烫的都不是很好,你的很好看。她会说很好,谢谢。我老婆的头发就没有弄好过,你是哪一种的?我们把别的事情转移一会儿的时候好像很开心,如果我跟美女关系很熟,我就可以挖苦她,激将她,我说美女你要不买这个东西我都看不起你,所以我们说钮就是免费午餐加拍马屁,就是占领别人,但是所有的一切加起来在营销里面,谈判里面都是希望给别人描绘一个签合同的美好情景。你会发现做营销、谈判的需不需要跟对方描绘一些美好情景。

  大家:需要。

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [下一页]
(责任编辑:王茜)
[我来说两句]

搜狗搜索我要发布

以上相关内容由搜狗搜索技术生成
昵称:  隐藏地址  设为辩论话题

搜狐博客更多>>

精彩推荐

搜狗问答更多>>

最热视频最热视频更多>>

美容保健

搜狐无线更多>>

茶余饭后更多>>

搜狐社区更多>>

ChinaRen社区更多>>