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王雩:专业级销售高手是如何练成的

2009年05月26日16:14 [我来说两句] [字号: ]

来源:搜狐教育

  主持人:各位同学、各位朋友,大家好!

  听众:好。

  主持人:听君一言胜读十年,欢迎大家进入搜狐职场一言堂,我是张文强,今天讲的话题还是销售方面的话题,因为销售是在咱们市场环境当中一个永恒的话题,我们也请过多位老师就这个话题针对不同的角度、不同的高度、不同的理解跟大家分享,但是对于销售的理解是分境界、分层次的,同样,销售人员也是分境界、分层次的,今天要为大家带来的专题是叫做专业级的销售高手是如何练成的,所以今天带来专业级的老师她肯定是一位专业级的销售高手,今天给我们带来专题的是王雩老师,她绝对是一个专业级的销售高手。我想讲两个事情,一个,据说王雩老师在十年前1999年就开始在卖价值500万一台的打印机,大家想一想十年前卖500万一台的打印机怎么卖?再有一个,王老师最近写了一本书叫《赢在路上》,王老师说她要把这本书卖100万册,大家了解中国的图书市场知道100万册是什么概念,超级的畅销书。在没有见到王老师之前这两件事情都有非常大的问号,为什么她敢这么说呢?见到王老师之后我突然间发现,绝对是可能的,因为王老师确实是专业级的销售高手,假如说我们把刚才的这两件事情都看作奇迹,创造奇迹的肯定是人,王老师就是这样一个创造奇迹的销售高手,所以今天她将给我们带来非常精彩的专题,王老师虽然说现在也是在做培训的工作,但是在我的心目当中她曾经是、现在依然是一位专业级的销售高手,下面我们用热烈掌声欢迎王雩老师为我们奉上精彩的专题。

  王雩:搜狐职场一言堂的朋友们,大家好!

  自从要跟张文强老师录制这期节目,我们在长达两个多月的接触当中让我深深感觉到,张文强老师和他的团队们为了搜狐职场一言堂这个节目所花费的心血真的是看这个节目的人无法想像的,为了能给大家带来更好的知识和各个层面的学习,他们从选题到培训的内容、到每一个步骤、每一个环节,请老师(在全国各地找),节目的录制,再到剪辑,再到最后他的博客编写,我看到都非常的感动,所有这一切,之所以要这样辛苦的把它做好,都是为了收看我们职场一言堂这些渴望学习、渴望成功的朋友们,为了给他们带来更好的收获,所以张文强老师这个团队一直都在这样辛苦的付出。今天经过我们这两个月的磨合,其实我们的广告早就已经打上了,这本书在书面上就有搜狐职场一言堂的广告,我很多次在对学校的演讲上都无数次告诉大家,有一个非常非常好的网络平台,真的是好的东西很便宜免费的去分享,大家千万不要以为免费的东西就是怎么怎么样的,实际上是非常昂贵的,像我的专业级销售高手的培训在张文强老师帮助下,真的是通过网络媒体带到了大众的层面上,过去我们只是给少数人做培训,正是张文强老师他们的工作使命,也正是我现在非常想达成的目标,所以终于有了这次的培训,所以也非常感谢在座的朋友们、同学们来到这里,我接下来会跟大家做专业级销售高手是如何练成的分享。

  在这么多年来,我一直在关注如何让我的团队、如何让我的员工更快的成功,在我的这本书《赢在路上》紧接着下面的字就是“献给渴望成功的行动者”,我想问大家什么是行动?我们今天来到这里听课是不是行动,买书是不是行动。我想问大家,如果今天来这里听课的是不是每个人都会成功?

  听众:不是。

  王雩:是你不是,还是别人不是?其实我们都知道听演讲不是每个来听的人都会成功,听培训也不是每个来听的人都会成功,但是今天我既然来到了这里我坐下来,我应该对自己说:哪怕一千个人当中只有一个人成功,那也一定是我,而不是别人。事实上,我们都知道,现在要快速学习的方式可能有很多种,比较便宜的是读书,买光盘,贵一点的听演讲,最贵的是培训。可是我在世界最优秀的外资公司工作,我们付那么多的钱让我们的员工去培训,但二八法则却适用于所有的团队、所有的公司,为什么成功的人那么的少?过去在我所呆过的这些优秀的公司,我们去接受培训的时候,对我们来说非常的高兴。特别是我们公司,当培训是在美丽的上海,黄埔江的夜景、迷人的酒吧,当我们的员工能够去上海培训的时候,我们整个身心都感到愉悦。当天晚上来自全国各地的同事聚在一起欢歌笑语、乐不回房,第二天早上老师来上课了,我们精疲力尽地坐在座椅上、打着磕睡,可是我们有一个评估表格要填,因为这个评估表格很多年轻老师受不住压力,不得不只是在那看着我们打磕睡,也不敢大声的凶我们。因为我们的评估表上写着,我们的培训讲的好不好,老师的培训内容恰当不恰当,培训准备的充分不充分,这些评分要了老师的命。

  我过去也经常在台下跟我们的同学一起评论老师长的漂亮不漂亮、吸引不吸引我们,直到有一天因为做一个大宗生意,那时虽然外资公司培训是司空见惯的,但在国营企业里其实是很少的,那个时候我们做大宗生意为了跟我们客户建立很好的联系,我们很高兴地跟邮局说我们公司是很优秀的公司,有很好的销售培训老师,我们能不能给你们做培训?结果我们的客户特别高兴。我就请了一个老师,是非常好的老师,其实从小到大我从来都没有想过要当一个老师,我从来没有朝这方面努力过,也没有任何天分,因为我站起来说话就发抖。所以我根本没有想过自己今天会拿着话题站在这里。那次我花了很高的价钱请老师来做培训,当时因为邮政局从来没有做过类似的培训,他们听说是香港来的特别好的老师,当时要求参加的人的限额是30人,他们报上来了60个人。组织的人说王雩,报的都是领导,如果不让他们来就要得罪他们了,最后没办法60人就60人吧。我们的老师来到这儿上课的时候,按照销售的惯例要做自我介绍,做完了自我介绍以后他就要求下面的每个人学习一遍自我介绍。这就是体验式销售培训,就是要求人数不能太多的原因,要求每个人都要做一遍,指点你做到最好。这个时候下面的邮政局的客户就一个一个起来学习自我介绍,因为他们很不习惯、很别扭、做的不是太好,就拖拖拉拉地做,到11点钟60个人的自我介绍还没有做完。这个时候有一个领导一下子就站起来了,就对我们台上的老师说,不要再做自我介绍了,我们都很熟,我们可以回家去练,你赶紧往下讲,把你的绝招讲出来,我们没时间了,只有上午半天。结果这个时候坐在台下的我心里开始狂跳,因为台上是我尊重的老师,台下是我的衣食父母客户,我在心里祈祷说,老师,求你赶紧讲别的东西吧。结果我的老师非常平静的对下面的客户说,对不起,我的议程安排就是做自我介绍,原本30个人是你们来了60个人,所以必须做完了才能进行第二步。话音刚落,台下的领导大骂什么玩意,把凳子一踢走了,哗啦哗啦走了20多个人,那一刹那我恨不得用头撞墙死了算了。就那一刻起我对自己说,从今以后我再也不请别的老师给我的客户上课,我要每一堂课都是我自己上。

  所以从那天,过去我上课的时候也许带着一个笔记本和一只笔我就觉得够了,但是因为从那天开始我发誓所有的课都要自己上,所以从那天开始我就带着录音机听课,每一堂课我都恨不得把老师讲的每个字都刻在心里,回家之后我一遍一遍的听录音,我要把自己变成老师,如果真的还不能成为老师就再付钱听别人的课,直到我自己在家里一堂课一堂课的讲下来,然后给客户讲,没想到因为这样的改变我迅速成为我们公司最优秀的员工,我是第一个真正用培训带动销售的销售员。

  自从我当了团队的领导人之后,我就在想如果你以当老师的心态来听,你学习和成长的速度必定是不一样的。当我做了管理者之后,由于我们这个顶尖的销售团队要求人的成长速度非常快,所以我当时下的第一个命令就是,任何人去公司参加培训必须在回来的一周之内给我们所有的人重新把这个课程内容讲一遍,如果你讲不出来我有两个权利,第一,你的差旅费不报销,第二寄警告信一次。后来从那天开始我们团队的每个人去培训再也不敢喝酒了,他们照样每个人拿着录音机,回来一周之内给所有人做培训。大家都知道,不管老师讲的再好,因为今天你可能带着问题来听的,当你离开这个教室的时候真的记住的只有10%,实际上老师讲的一天的内容可以把你生活中遇到的绝大部分都能解决,但因为你们带着问题来听不可能全部接收下来,所以这种情况下剩下的90%当你再遇到问题的时候可能不愿意再选择听这个老师的课,因为你听过一遍。但是由于我们每个月或者每两个月都有一些新的员工进来,这些新员工当他一次一次重复基础销售培训的时候,他们每一次回来再给我们所有的员工讲一遍,我们的员工可能同一个课程一年就会听十几二十遍,结果每一次听都能解决他们10%以上的问题,也就是说无论这个老师讲的好和坏,你真的能够听到、一定能够学到一些东西的,只要你认真听。

  所以今天我也给大家分享一下,你怎么样来听?你进来了,你是渴望成功走出了第一步,但这一步并不能让你成功,如果它能够成功,每个人都来上培训好了。可是来了之后,你以什么样的心态来听,决定于你是否离成功迈进了一步,可是你仅仅能够把东西讲出来,当一个老师也许你练多几十遍就可以,但是成为一个优秀的销售员还是远远不够。所以说当你能够把今天听的内容回去向人们讲述,你每讲述一遍你就当了一个人的老师,你讲了十遍你就当了十个人的老师,你讲了一百遍、一千遍你就做了一千个人的老师,你只有讲了一百遍以上才能把我讲的内容变成你自己的,因为我说一个自我介绍,你听我介绍的很容易,可是变成你自己怎么样并不知道,只有在无数次的讲述过程中去消化我们学的内容才能讲的更好。但仅仅会讲还不是成功,下一步真的要放到实践当中实践,只有一次又一次不断的实践之后才能确认这个讲的东西究竟能不能使用和怎么使用。当上述的三者不断的循环,就是你不断的来听,不断的看书,再不断的去复述,不断的去讲解,不断的实践,周而复始无数次之后,我相信你一定是最优秀的那个。

  这个是讲课前我跟大家分享的,今天来到这里我相信大家不仅仅要学习一些技能方法,更重要的是学习一种思考问题的方式和行动的方式,这样你们才会发现其实我们学的知识并不少了,为什么我们的知识水平还不够高,我们老是听,很多爱学习的人离成功真的差很远,成功和行动究竟有怎么样的对接才能让我们更快,这是我希望带给大家,也是希望跟大家分享的。

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(责任编辑:王茜)
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