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孙培俊:优秀培训师的孙子兵法

  主持人:下面还有一个小小的互动环节,刚才孙老师应该是整合他多年的培训实战经验,给我们大家带来了非常有价值的、非常宝贵的一堂非常生动的课程,而且这个过程当中我觉得有很多可以受益的地方。

另外一个,其实今天本身的专题也看得出来,孙老师也是经过非常精心的准备,包括整个课程的设计,还有在我们前面的互动、中间内容的讲解、后面工具的提供,都可以给大家非常好的示范作用。我们再次掌声感谢孙培俊孙老师。

  大家可能还会有一些问题,这个机会可以跟我们孙老师进行面对面的交流。

  听众:我是搜狗业务部负责渠道管理工作的渠道经理,我们去代理商那边有时候经常会给代理商的业务人员做一些培训,面对初级员工的时候,您的一些比如说调动学员兴趣,使用一些技巧跟方法的时候,很容易引起学员的共鸣,让他们对我们搜狐公司,对代理我们搜狐的业务非常有信心。但是面对一些中级或者高级销售人员的时候,他们往往有一些实战经验,给我的感觉,很自以为是,就像您最后说,经常会面对一些挑衅者,而且您的最后一点那四部,怎么应对回答不了的问题,可能在你培训之前他们就精心准备了一些难以回答的问题,有可能是一些无解的问题,面对这样的学员怎么样第一树立起培训师的威信,第二,怎么样引起他的共鸣或者是找到对他一些比较难解答问题的解决方法,通常我会用您的第四部,面对现实回去找答案事后再解答给他,但是可能当时的情况这场培训对他来讲并没有很好的把我要讲的内容灌输给他或者他并没有很好的接受,通常情况下他可能说带着我这个很刁钻的问题挑战培训师,达到挑选厂家的目的,仅此而已了。

  孙培俊:我觉得非常好的问题,但是我会把这个问题看成其实你是做业务推展,不是做培训,所以我就觉得你一开始的切入调度应该正确一点。我多年做培训的经验,类似我拜访我的客户比较高阶人员的时候,我都会说我是来交流,而且有很多问题想要跟各位做一些交流跟请教的,所以你一开始就把请教这种角度放在里边,第一个,他会比较受用。其实你要知道,客户对你的反应,他对你刁难的程度在于他对你的观感是反感还是正面的评价,如果他对你是很正面的,他觉得这个人不错我喜欢,这个人态度很好,他对你的刁难程度就会降低,所以有可能他准备的问题就不见得提问出来的。我会建议,如果是基层人员你觉得我是来做培训的,其实不是做培训,是把搜狗的业务做一些介绍、做一些推广而已,所以我会建议你不要把这种场合看成一个培训的场合,我是建立人际关系的场合,所以这个时候就会弱化我是来教大家的状况,就会改善了。所以还是从心态上开始着手,建议你用请教的方式。

  主持人:其实不同的角度思考的方向就不一样了。

  孙培俊:类似这样的状况千万不要用我刚刚的一二三个步骤,因为这样三个步骤他反而会显得更反感。碰到这个问题,某某经理我觉得这个问题你问得特别好,这个问题不是我一个部门能够做答复的,我会同有关部门讨论一下,我会在两天之内给您做答复,这是业务模式不是培训模式,所以我给你建议这种场合当成业务模式比较理想,所以业务模式用业务方式对应就好了,所以要有业务能力跟业务技巧,至于那个内容可能你要慢慢去积累,所以可能是两种不同的场合。

  主持人:我觉得非常重要一个提示,因为往往我们在工作过程当中会混淆一些角色,但是这个还是蛮重要的,因为从广义上来讲是一个培训者或者是一个影响力的传播者,但是定位不同可能我们的处理方式也是不一样的。

  我代表大家提一个问题吧,我们经常做培训的时候有两个问题有困扰,一个是,可能每个讲师都会遇到这种情况,他上场之前都会比较紧张,不知道孙老师您是怎么克服这种情况的?你会不会遇到这样的情况?

  孙培俊:当然会,没有一个人天生就是完美的演说家,包括世界很有名的基辛格,包括英国的丘吉尔,跟各位汇报,丘吉尔曾经口痴过,后来变成非常伟大的演说家。我个人的经历,就是说这段上台会发抖的经历可能小学的时候就已经克服了,我在台湾念书的时候,你知道台湾人把孙老师这种49年跟着父母亲跟着蒋介石到台湾的人他们把我们叫外省人,所以那时候都骂我们外省猪,所以一个班像我们这样的外省人占七八分之一吧,大部分都是台湾孩子。所以很简单有一个现象,普通话我们是讲的最好的,所以我记得我小学二年级,第一次班上说朗读比赛派谁去?大家説孙培俊、孙培俊,我就这么莫名其妙被推出参加朗读比赛,我第一次参加朗读比赛,我到现在依然记得,朗读是要念白话的诗的,所以手上一定要拿着稿。我跟各位汇报,我到现在都依稀记得,我手发抖那个纸发出来的声音,紧张到那个手抖的纸都出声音,就差没尿裤子了,有了那次体验,到了小学三年级,班上说谁去参加演讲比赛,理所当然孙培俊,我就这样一场比赛到一场比赛,从紧张发抖到忘词开始的,高中三年、大学四年我都参加辩论比赛。所以我大一的时候曾经站在台上,因为高中不是电视转播的,大学就是电视转播的,,我记得第一次去质询别人的时候,我们从自己的座位到质询台,对方辩友,你好,您刚才的辩论非常精彩,但是很遗憾漏洞百出,这里面有几个问题要请教您一下,第一个问题,第一个问题,第一个问题,紧张啊,忘记要讲的内容,连续讲了三个“第一个问题”。大家有没有注意,气势很好,讲了三次“第一个问题”,抱歉回到自己的位置,把纸条拿上来。第一个问题跟您请教一下,气势一点都没了,各位,那是我第一次参加正式比赛,就差没有拿钻头钻个地洞钻进去,没有完美的演说家。

  我刚刚讲的那天演讲的场合,那各行业有几个自称是我的徒子徒孙,其中有一个叫叶平,现在在那个行业已经很有名了。他也告诉我他第一场声音,脚抖的连声音都没有办法出来了。所以文强兄这个问题问的非常好,我要告诉各位我的心得是,没有第二条路,你想要让自己克服紧张的气氛,只有一条路就是“上台,上台,再上台”,你会从第一次声音发抖、脚发抖,到第二次脚不发抖了声音在发抖,到第三次声音也不发抖了、脚也不发抖,到第四次你还是会运用一些技巧了,所以只有一条路,“上台,上台,再上台”,所以我个人的经历,听了别人所有的经历,没有人天生是的演说家,都是从紧张开始到不紧张的,所以不二法门只有上台。

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(责任编辑:王茜)

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