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崔伟:销售技能初中高--夺单六步法

  第六步:缔结

  在这个步骤,我们在拜访客户完了,要想什么问题呢?下一步我要邀请客户做什么,我怎么样能够把这次拜访往下推进,如果这是第一次拜访,下一步我们要干什么要想,下一步我们要干什么呢?我们在缔结的时候也可以说三句话,还记得我们开场白三句话吗?第一步是寒喧一下,第二步陈述这个议程对客户的利益深什么,第三步询问人家是否接受。

    最后现在到了缔结了,其实也可以说三句话,因为我们这次拜访已经快完了,我们要给它总结一下,第一个,我们要说,我这个方案也好,和也好,和我们公司给您提供了哪些利益,把这些利益总结一下,然后提出下一步。下一步有哪些,比如您可以到我们展厅看一看,或者能不能邀请你们的决策者开一个会,让我们的专家或者工程师给您做一个详细的介绍,或者我回去给您做一个建议书,这都是下一步,问客户这样好吗?这样的话就主动的提出下一步,客户就很顺水推舟就把这个事接收了。就像男孩子和女孩子约会,如果男孩子对这个女孩子很中意,一定要有下一步。

    比如两个人见面了,男孩子也挺中意的,女孩子也挺中意的,关键没提下一步,两个人就分开了。然后介绍人就问这个女孩子,你觉得这个男孩子满意吗?如果女孩子没有得到下一步的时候会说还行,这是这个年代,如果我们那个年代的时候,就会说这个男孩子没什么意思,其实括号就是,根本没有提下一步,没有表现出对我的兴趣,我自然对他没兴趣。这个时候介绍人就会给男孩子打电话,以后再给你介绍吧,这个看来没戏了,男孩子一下自信心就没了,其实就是没提下一步。所以不管是尊重也好、礼貌也好,一定要提下一步,你问这个男孩子,你回忆一下下一步一般干什么?

  听众:吃饭了,喝咖啡了。

  崔伟:第一次干什么?

  听众:第一次是吃饭。

  崔伟:第一次是吃饭、喝咖啡,下一次是看电影了,这是女孩子说的。男孩子是这样的吗?

  听众:差不多是看电影。

  崔伟:回忆一下下一步是什么?

  听众:逛公园。

  崔伟:还行,基本上符合,第一步吃饭,第二步逛电影。有好多,下一步我带你见我妈吧,还没到那一步呢,需要一步一步的往前走,所以这是注意事项。

  在成交的过程中你可以问问题,比如要接近成交了,你可以通过一些提问来判断这个成交的可能性,来获取客户的一些购买信号,当然这个问题很重要,不能像刚才我说的那种,你看下一步我带你见见我妈去吧,这个有点太着急了。但是真正快成交的时候,该提的时候就提了。比如有一些具体的问题,比如说客户什么时候我们就可以提了呢?比如说他开始点头微笑了,他开始仔细看这个产品的时候,他开始问有货没货,这些时候就开始要提成交的问题了。在提成交的问题的时候要注意什么呢?要注意一定要简单明了,不要太复杂了。

  我们应该怎么样去提这些成交的问题呢?可以有这样的一些方法跟大家做一个介绍。首先我们可以这样做,比如叫直接法,您看要不要我准备一份合同,我们一块看一看,这是一个非常顺理成章的一句话。还有一种方法可以叫二选一法,就是说您看我是下个星期四给您送货还是下个星期五给你送货呢?您是要蓝色的还是要白色的?您是付支票还是付现金?这些都是方法,把客户往成交方面带。

    还有一种假设法,比如客户要你得给我便宜点,你给我便宜点才能买呢。好,假如我跟我的经理申请到这个价格的话,您今天会买吗?您今天会跟我签单吗?这就是假设法。还有总结利益法,您看我给您总结一下您现在购买我们的产品可以获得什么利益,比如说这个房子,这个房子您可以获得更好的价位,另外,这个房子地理位置也非常好,价格又比较不错,所以我建议您买,唯一美中不足因为这个房子不是朝南的,所以稍微差一点,但是我知道您白天很忙也不在家里,所以综合起来您获得的利益更多,买房子重要的是位置,位置,还是位置,以这样的价钱换得这么好的位置,我觉得您是非常明智的决定,这是总结利益的方法。

    还可以用最后期限法,如果说您能够在本月31日之前决定的话,您可以享受九折优惠。还有一种方法既成事实法,就是说建立在你跟客户充分信任的基础上,你可以把这个产品先给客户有一个承诺,当然这个说起来也是比较简单的一个事,我举个例子,当然这个东西不经常会用。

    比如说有一个小孩,妈妈刚刚推着他从小区里面出来,天气很热,小孩一看那边有一个卖冰棍的,然后就说,妈妈,我要吃冰棍,这个妈妈照顾孩子的身体,因为夏天吃太多冰棍不好,她就跟宝宝说,宝宝,咱们不吃冰棍了,吃冰棍对身体不好,这时候宝宝就开始有点闹,有点闹也没办法,因为妈妈不让吃。这个时候卖冰棍的老太太,她就可以用既成事实法进行成交,怎么做?听冰棍车里拿出一个冰棍,包好以后直接塞到宝宝的手里,宝宝一看冰棍上来就一口,这时候就既成事实了,这个时候就可以成交了。这个时候问大妈冰棍多少钱啊,这时候就要多少钱给多少钱了,卖冰棍可以,但是卖东西给客户就不行了。

  比如说客户到我们这里享受一个免费的住宿,感受一下这个服务的不同,通常情况是可以的,住宿完了以后你再给他发一个意见调查,这个时候他就会告诉你,我用了你的服务感觉不错,那被你下边就可以再说,那好,王总,您看下次公司开会考虑不考虑到我们店里来啊,这个时候客户就会感觉确实不同,服务确实好嘛,反正我要开会也要选择酒店,不妨选你了,如果价格方面都合适,服务也好,那干吗不选你呢,所以这是既成事实法。

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(责任编辑:王茜)

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