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崔伟:销售技能初中高--夺单六步法

  第四步:介绍

  我们刚才讲了准备,接触客户,然后提问,现在我们接下来讲怎么样去介绍和说明这个产品。在介绍说明这个产品的时候有一个诀窍,我们可以说也算是一个流程,叫FAB,F就是指这个产品特征可以看得见、摸得着,可以度量到的,比如这个手机是锂电池的,这就是一个特征锂电池。现在大家都知道锂电池是什么意思,一开始的时候不见得知道,我们还需要紧跟着一个好处,就是锂电池可以用的时间更长,这就是它的好处,用时间更长这个好处怎么样能转化成客户的利益呢,这就是B,A就是它的好处,这个B的意思就是客户从它的优点方面得到的切身的利益是什么,如果锂电池使用时间长,切身利益是什么?避免你在接重要电话断电或者减少了这种可能,因为这部手机是锂电池的,所以使用的待机时间会更长,对您的好处就是,减少了您在接重要电话的时候断电的这种机会,你把这样一说完以后客户感觉就会更好了。在这个介绍的过程中我们也发现有些销售犯错误,到底这个特征和好处之间的关系什么呢?第一个错误,只介绍特征,让客户去挖掘好处,这有一个猫,方便放着一叠钱,这个猫假如是一个客户,这个钱好比就是你的产品,你不去介绍你把钱放我那,让客户其发觉好处,这个猫知道这个钱好吗?

  听众:不知道。

  崔伟:因为它不是人,人就知道钱的好处,所以如果你不告诉这个客户这个产品的好处的话,相当于把这个钱放在猫这儿,这是不行的。应该怎么做呢?应该转化一下,就是把特征转化成好处,而这个好处是猫接受的,就是告诉猫钱能买鱼,你看刚才那个猫也是饿了,它想着如果我吃饱了才好,这是它的需求,正好你说对了符合它的需求了,这个钱能买鱼,如果你这样说客户估计就叼着钱买鱼去了。还有一个是错误是介绍不针对客户的需求,其实刚才客户是饿了,现在猫吃饱了,吃饱了跟一个小猫在那儿闭着眼睛唱卡拉OK呢,这个时候该怎么说呢?如果你还是在销售这叠钱的话应该怎么说呢?

  听众:可以唱卡拉OK。

  崔伟:钱能唱卡拉OK,有这样的钱吗?钱能付卡拉OK的费用,这个时候就符合需要了,如果客户不了解他的需求,钱能买鱼?这个时候客户买你的账吗?就不能买账了。所以我们要记住,我们的产品再好,也要针对客户的需求,还有我们介绍产品的时候,不能只介绍产品的技术性能,不能只介绍产品的特征,更重要的是要结合客户不同的需求来去介绍这个产品。同样的一个客户,他的场合变了、他的需求变了,我们要把不同的好处介绍给他,正像猫和钱的道理一样的。第四步,就是怎么样介绍好这个产品。

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(责任编辑:王茜)

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