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崔伟:销售技能初中高--夺单六步法

  第二步:接触

  接下来我们就来看,我们都做好这么些准备了,该和客户接触了,在接触客户的时候,有些什么方法可以接触客户呢?有这么一些方法可以接触客户,首先可以发信件、发邮件给客户,也可以开展示会,比如开展示会之前先把有望的客户请来,说我们这里有一些专家,或者游产品的经理,介绍一下我们最近的新产品,可能会对你有帮助。还有一些情况,这个情况比较多了,就是我们用电话去拜访,或者我们直接去面对面的跟客户去拜访。


    这个方法里面也有这么两种,一个叫陌生拜访,一个叫计划式拜访。我这里谈谈到底哪个更好一些?因为有些朋友就问我,说陌生拜访好,还是计划拜访好,我先问一下什么叫陌生拜访?陌生拜访从英文里就叫Cold Call“冷拜访”,好多销售听到以后做的时候腿都发抖,我刚开始做的时候也发抖。有人管他叫扫街,也有人管他叫扫楼,我当时做施乐公司销售的时候,我的老板就告诉我你要去扫楼,我扫的第一个楼就是国贸大厦,别人比较累,我比较聪明一点,我从最顶上往下扫,有的人是从底下往上扫,越扫越累。到底扫楼有没有必要,今天主要也不是讲扫楼,扫楼更主要的意义在于锻炼你的意志品质,还有当你接触一个新的区域的时候,可能这个能够比较直接和快速的帮你得到一些业务潜在客户。再有,你的客户如果不在写字楼,你扫楼有用吗?没用,所以根据我们企业和个人的情况自己去看。

  但是我就提一下扫楼锻炼意志品质这方面,李嘉诚先生以前年轻的时候就扫楼,李嘉诚先生对扫楼有一个评价,他是这么说的,他说扫楼的时候,陌生拜访的时候,让我锻炼了一种随机应变的能力,让我能够明白我怎么样才能够不被别人拒绝。所以李嘉诚先生扫楼的时候被拒绝的机会很少的,核心是什么?核心就是设身处地。我们在经过专业训练以后,我们基本上也不会遭到拒绝,以后我们懂得礼貌。所以销售本身来讲,并不是这个职业不好,而是如果你把他做得不专业就不好了,所以我们说没有职业的高低贵贱,只有看你做的是不是专业,所以如果你真的从心里喜欢这个,而你的性格又是比较愿意跟别人打交道的,我觉得你要坚定这个信念,把这个做好。

  接触客户了,首先看看什么叫成功的接触客户,什么叫成功的拜访过程?成功的拜访过程有这么几条,大家一定要看,这几条满足了才叫成功的,第一个,营造一个良好气氛,不能进去的时候跟客户很干,出来的时候跟客户还干,这不行。第二个,把重点放在客户的需求上,你不能说老是自己想着自己卖这个东西能不能卖,放在客户的需求上。第三个,要充分的能够把握这个交流过程,谁充分把握交流过程?是客户还是销售?

  听众:销售。

  崔伟:就是你是主动的,你要把握这个销售过程,好多客户不是这样的,客户把握销售过程,问一大堆东西都是客户问的,最后他问的东西忘了,这个拜访就没有什么意义了。最后,一定要在拜访结束之前或者开始做计划的时候,就要明白这个拜访要有实际意义,最后达成互利互惠的决议,不管能不能成交,至少下一次干什么要有一个决定。以前有好多销售拜访,拜访我跟他去,拜访之后我在出租车上问他?我说这次拜访成功吗?他说成功,我说怎么有成功?他说我们认识了。我说他有需求吗?他说现在有需求,没准三个月以后就有需求啊。这就是不成功的拜访。

  具体来讲怎么做呢?当然离不开开场白了,假设一种场景,一个新的销售员,他第一次去拜访一个客户,我们假设这样一个场景,刚见面的时候你到底应该怎么说?假如之前已经电话预约好了,客户也同意见他了,但是以前两个人都没有见过,刚见面的时候怎么说呢?我们有一个情景短剧,大家先看一下,我们先看一下这个业务员怎么说的,看完以后大家给点评论。

  (大屏幕)

  崔伟:我们先看到这儿,大家评论一下,刚才那个小伙子这个销售做的怎么样?

  听众:不好。

  崔伟:怎么不好?

  听众:没有设身处地。

  崔伟:怎么没有设身处地,能具体说说吗?

  听众:他过分强调自己的目的和自己的产品了,没有摸清楚客户的需求。

  崔伟:说得好,给她一个小礼物。还有没有别的意见?

  听众:他礼仪上有一些差距,他进门之后砰一声把门关上了,拿脚关的,没有用手关。

  听众:不后察言观色。

  崔伟:为什么不会察言观色呢?

  听众:孩子病了他还是关心自己的事。

  听众:没有问客户的需求,不了解客户的想法。

  崔伟:好,大家说的很好。我们看看这个销售员,我觉得最可气的地方是什么?当客户已经表现出反感来了,你刚才说的很对,他没有了解客户的需求就开始介绍他这个怎么怎么好,客户已经出现反感的时候,客户说我要出去,他问干吗去,这个太可气了,你是谁啊,那是你的客户,你是服务他的。最可气的,人家说我孩子病了,他说你什么时候回来?意思是你孩子病了没关系,多重没关系,但是不要影响我和你之间的销售,你要走了我向谁销售去。而且还问那明天行不行?一个好的销售如果真的设身处地的话,应该表现在各个方面。客户告诉你孩子病了,你应该关心问一下,什么病啊?厉害不厉害?要不要到哪个医院看去,医院有没有熟人,要不我帮你介绍一下?表现一下关心,这样的销售只想着自己销售的东西,肯定不能成功的。

  再看看后面怎么做的。

  (大屏幕)

  崔伟:我们刚才看过了后边这个拜访,大家觉得后边这个拜访怎么样?好很多了。觉得哪点注意了?

  听众:礼仪上,还有他开场白找一些话题。

  崔伟:说得非常好,他开场白上不那么干了,而且他也很注意观察,看到客户那有很多好看的花,赞扬了一下,客户也表示感谢,自然而然的就进入了今天的话题。

  所以我们看看,一个成功的开场白,首先爱营造良好的沟通气氛,先可以跟客户寒喧一下,然后随机的切入这个话题,然后这个话题要注意客户的感受,我们今天来是带了很多资料的,我们原来跟很多公司都成功的合作过,或许你们可以成功的借鉴一下。而且特别礼貌的,您还想了解其他的吗?这是我感兴趣的。客户说我没有什么了,你想了解什么问题呢?客户就关注他了。就是说我们要先关注他们,才能唤起对我们的关注,就是说欲取先予,给予比取更重要,你去见这个客户的时候不是说马上卖房子,是要给他一个信息,对行政总监有所帮助的信息,只有做到这一点我们就能够跟客户的关系更融洽,就不容易遭到别人的拒绝了。

  我们再看一下,在开场白的过程中我们要避免什么错误。第一个,避免长篇介绍和离题,就是咱们寒喧不要太长。我知道一个客户很喜欢足球,他碰到的客户也喜欢足球,两个人一谈谈的时间很长,已经离题了。最后当他想真正介绍这个产品的时候,客户一看表说不行,我要开会去了,回头再聊吧,这个拜访就失败了,所以第一个,不能离题,也不能长篇大论。

  还有,我们不能够用负面的去影响客户,比如说你要是不买了我的设备,我跟你讲你们公司将会出现严重的问题。我们原来有这样的销售,比如他这么说,听说以前你们用的设备是日本公司的,我能问一下是多少钱买的吗?啊,这么高的价钱啊,是谁买的啊?我跟你这样说,如果您买我们公司的产品的话,不会出现这个问题,我们公司的产品比那个产品便宜很多,不会让领导怀疑里面有什么手脚,如果再买日本公司的产品就难说了。客户说你什么意思,这是负面的影响。

  还有自我贬低。为什么说自我贬低不好呢?比如我们名片上印的是客户经理,这是很常见的职位。客户一看挺好,客户经理来见我了,感觉挺重视的。他说这么年轻就当经理了,自我贬低的销售就说了,这有什么啊,我们那人都叫客户经理,我还是里面最年轻的呢,你多关照啊。人家能关照你吗?不能,为什么不能?担心从你这买东西不牢靠,因为你太年轻了,人家别人没小瞧你,自己先小瞧自己了,自我贬低,所以客户需要的是一个购买顾问、需要的是一个专家,需要给他提供一个专业的评判、专业的推荐,说不行我不能给你推荐,客户还能信服吗?肯定不能信服了。

  忽视对客户的礼貌。刚才已经看到那个例子了,忽视对客人的礼貌不仅体现在拿脚关门,还体现在人家孩子病了。专业的销售是不会让人讨厌的,相反客户还会喜欢你。

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(责任编辑:王茜)

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