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崔伟:销售技能初中高--夺单六步法

  第二 销售流程

  提起销售流程,什么意思呢?大家都看到过菜谱吧,菜谱就是炒菜的流程,销售流程就是销售应该按照有逻辑的关系一步一步应该做的事,炒菜大家可能都知道,一般炒菜得先倒油,油热了才能放菜,有没有说我先放菜把锅点热了,锅热了再放油,这叫前后颠倒,销售也是这样,不能前后颠倒。所以是有逻辑关系的步骤,而且每个步骤告诉你做销售应该怎么做,只要你做正确了这些事情对你的销售就会有帮助,成功性就会更大。就像炒菜一样,如果有菜谱的指导炒出来的菜就比较接近大师傅的水平,当然你真达到大师傅的水平还得练。


  我们来看看这六步到底是什么。第一步,准备。第二步,接触。第三步,提问。第四步,说明。第五步,证实。第六步,缔结。

  我们下面就要从六步讲起,有好多朋友问了到底这六步怎么来的,我们刚才说了销售的核心是什么?是设身处地,所以我们首先要理解客户,实际上这个销售流程和客户的采购流程是相对的,这才叫以客户为中心。这个图显现出来客户采购是怎么样的发展过程,我们的销售这六步是怎么配合的。

  大家可以看,第一步未意识,就是客户还没有意识到非要采购你这个东西,但是这个时候不能说我这个东西怎么好,这不行的,如果你这样说了客户就会反感,所以在这一步我们要做好准备,研究客户,研究他的喜好,我们一块把客户先看完,我们再看销售怎么样跟踪,一步一步的。第一步是未意识,没有意识到需要这个,我们需要做工作启发他到意识,到意识还不等于购买,有意识就等于购买吗?不是的,我们当看到一个比如说一个特别昂贵的手表,这个手表十万块,我们很喜欢他,我们也意识到那个手表比这个好,但是我们一定会买吗?不一定。所以我们要通过介绍、通过接触,让客户感兴趣,再通过说明和介绍、通过提问了解客户的需求,让客户到很感兴趣,直到最后信服,直到完全接受,那我们就可以成交了。所以销售流程这六个步骤都是根据客户的采购,每个步骤一一对应的,这是核心的道理。

  第一步:准备

  下面第一个要跟大家分享一下,准备。在准备这个过程中可以这样说,准备到底是干什么的?意义是什么?我们看国足球的朋友都知道,足球赛正在进行,有一个队员受伤,换上来新队员,上场的动员上来以后使劲跑一下,为什么?热热身。销售也是这样,当你要跟客户见面的时候,特别是第一次见面的时候,如果你没有做好准备的话,你尴尬客户也尴尬,你紧张客户也不好,所以需要热身的工作。当然出来上场之前的热身以外,还有更长的一个准备,所以在准备的过程中分成两种,一种是长期准备,一种是售前准备。

  我们来看看长期准备都需要什么?长期准备我们需要了解公司,还有客户的一些知识,竞争对手的一些知识,我们还需要去了解客户决策的一个流程,刚才我们也说了客户采购的流程,但是,如果细分的话客户的流程客户和客户之间是有差别的,根据客户的采购习惯我们要学会制定自己的销售策略和销售技巧,我们刚刚说销售技巧是需要时间的,所以是一个长期准备的过程。这些都准备好以后,我们还需要就是要把现在所负责的销售区域做一个准备。

    我们发现,好的销售都是做那些筛选过的客户,不好的销售就是见一个客户就认为他是他的客户就去做,所以你可以看这个图,实际上有一个筛子,这边是有可能的客户,我筛选过以后成为关键的客户,我拜访或者说我们施加我们的一些更多的努力的时候是这种关键客户上去下工夫,有点像咱们找对象,咱们找对象得有几个条件,身高、年龄、学历、长相,这就是筛选的标准,我们可能没见过,没关系,随便,如果是男孩子只要是女孩子就行,女孩子也有限制,至少得有年龄限制,还是有标准的。

  我们这里有了解竞争对手和我们公司产品知识这方面对销售的帮助。我说一个故事,我在读MBA的时候,我有一个同班同学,他是上海通用汽车的,上海通用汽车做的挺成功的,他给我讲了这么一个例子,他说在4S店怎么跟帕萨特大众汽车竞争的故事,他有两个4S店,这两个4S店挨着,一个是大众汽车的帕萨特,大家想想帕萨特什么样,还有一个是他们通用汽车的4S店,他主要卖君威,可以说一个瘦长,一个比较宽、比较舒适,一个是美国风格的,一个是德国风格的。他发现一个挺也意思的事,从帕萨特出来到通用汽车这个店里面,人一进来就问这么一个问题,说你这两个轮子的轴距是多长,大家可能都知道前轮、后轮的距离,他就问为什么问轴距呢?

    结果他发现告诉完以后这个人就走了,去帕萨特了。结果他发现一个特点,帕萨特说他的轴距要比君威的轴距长,轴距长有一个好处就是后排座位比较宽敞,腿能伸得开,他就想我们怎么克服它。他回去想了想想出来了一个招,又碰上一个人从帕萨特这儿出来,从大众汽车出来到这儿来,第一句话就问,你这轴距是多少?他说这一定是被被洗脑了,说轴距长就很舒服。他没有直接告诉他轴距是多少,他反问了一个问题,他说请问一下尊敬的客户,你为什么对轴距这么关心呢?

    客户就跟他说了,说轴距长的话我坐在后排比较舒适,他说原来是这样。确实,轴距长了坐在后面比较舒服,他先看到了这点,但是我想请问一下,你知道不知道这种车在德国的时候不是这么长的,多中国的时候才加了十公分,他说有这事吗?这是千真万确的,他说为什么在中国加十公分呢?怕中国人开着这个车的时候觉得不大方,所以加了十公分,你知不知道加十公分的害处是什么?说我不知道,说加十公分的害处是你开这个车越长操控能力越差,特别是有冰有雪的时候这个车很容易侧滑,特别这个车宽度不够的时候,人坐在里面就更容易出事了。所以我觉得从安全的角度来说,这个宽度比这个长度更重要。那你这个车的宽度是多少?那好我给你介绍一下,我这个车的宽度是多少,你看君威的宽度是多少多少。最后这个客户可能就觉得,我要买一个安全和舒适的车,这个宽度很舒适,而且很安全,我不要只看面子的,面子比起安全、舒适更重要。我们来看这个例子,他是非常了解自己的竞争对手和产品的,同意吗?

  听众:同意。

  崔伟:不要真正了解到底哪个车好,重要的是我们了解竞争对手的产品,而这些是需要我们长期做准备的。

  还有我们准备了半天怎么样去销售,我们要去见我们的客户,我要见客户的话需要准备很充分的话题,因为你要见很多层次的人,甚至有时候可能要见高层,你跟高层说什么,你不能说我这个产品好、我这个产品便宜,他就能买,不可能的。因此我们做好一个售前准备也是非常重要的。

  在售前的时候,我们要首先做好一个拜访计划,第二要注意我们的仪表和道具。售前的拜访计划作用是什么呢?就会帮助我们拜访更成功、更有效。做计划的时候,我们一定要根据我们要见的人做计划,见的人这方面有三类人,是用英文字幕,MAN来表示的,M代表就是管钱的,A代表有权利的,N代表需求,就是真正使用你产品的人。我们见这三类人,不同的人要给他介绍产品不同的好处,对管钱的人要怎么说呢?帮你省钱,你不能说我们这个成本比较高,这就正好反了。对有权的人怎么办?对有权的人可能告诉他,由于这个产品可能给你的效率得到提高。对需求的人呢,对真正使用你产品的人?假如它是一个复印机的话,你要告诉他很容易操作。如果她是马上要做母亲的孕妇,她是使用这个复印机的人,你要说防辐射,辐射好,臭氧含量比较低,所以比较环保。这就是做好销售之前的准备是非常重要的。

  最后再谈谈仪表和道具。先说说仪表,说说销售人员,我美国的同事写了一本书,叫《抱团打天下》,说销售人员一定要注重产品的包装,很多销售人员是稀稀拉拉的穿衣服,这个感觉是不好的,一些行业的人穿的就感觉踏实和稳重。你看银行职员的穿着就很稳重,为什么要稳重?因为你要把钱给他,销售也是这样的,他要把钱给你买你的东西,所以你要穿着稳重。如果银行穿的嬉皮士的,肯定不敢把钱给他了。标准的仪表是这样的,以前我们做销售的时候受关于仪表这方面的教育,当然新时代有很多的变化,这个是可以理解的。原来我们的标准,在施乐、在IBM都有这样的标准,男士要穿深色西装、要穿白衬衫、要打素色领带,这是很严格的规定,为什么呢?,就是给客户一种感觉,稍微保守一点的形象,信赖。再说说道具,销售有什么道具?这里边的道具主要讲的是公文包。

  形象说完说说公文包里面要放什么?公文包里面要放名片,公司的介绍,计算器,笔记本电脑,放零钱,有人说还要放地图,这也对,因为要做特别严谨的拜访计划要有地图的,当然现在也难说了,有GPS导航了。还要放笔,这些都是主要的方面,大家基本上放这么多。还有人,我们原来做的时候要统计的,有人放了一个梳头发的小梳子,为什么?就是整理一下你自己的仪表,比如说风把你头发刮乱了,稍微梳一梳,不要头发跟鸡窝似的见客户了,这个不好。有的人还放一个小镜子,女孩子一切都有。也有的男孩子聪明,我不带这些东西,进来以后先去卫生间照照,这是挺好的习惯。

  我原来见过步步高的销售,他还带着双截棍,我说你为什么带?因为他做的工作,这个客户主要是在三四级的城市,就是乡下的地方,有的时候他经常收手机款,一收收三四万,乡下的治安不好所以带着双截棍,咱们在城市里就没有必要了。

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(责任编辑:王茜)

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