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崔伟:销售技能初中高--夺单六步法

  最近雷克汉姆有一本书《销售的革命》,实际上他把销售分为三种类型,战略式销售、顾问式销售、交易式销售,分为三级,一级是战略诉求,一种是外在诉求,一种是内在诉求。

  我们现场做一个调查,这个小伙子,我想问你,假如明天是星期六,你正好有时间,你要去逛街,中午的时候你要饿了会吃什么?

  听众:盒饭。

  主持人:回答的实在,说明你这个人不虚荣,为什么说他不虚荣呢?因为我以前讲课问他你逛街的时候吃什么?他说吃鲍鱼,这就不对了,因为你逛街的时候想快点吃了,吃盒饭就可以了。

  你的盒饭大概多少钱?

  听众:10块到20块。

  主持人:我们把这种诉求就可以叫做对产品内在的诉求,你买这个盒饭的时候你觉得什么样的盒饭就值了?

  听众:快餐店。

  主持人:快餐店吃的标准是什么你就觉得值了,你对这个快餐的要求是什么?

  听众:两荤两菜。

  主持人:OK,还行,荤素搭配营养全面。你看到没有,他主要是为了吃饱,所以盒饭不能卖太贵了,就是满足了快餐,这就够了,所以小伙子很诚实,谢谢你。

  我再接着问你。今天假如说是2月14日,情人节,假如说你现在有一个女朋友,你给她打电话,你说今天晚上我想请你吃饭,你请她吃什么?

  听众:西餐。

  主持人:为什么不请她吃盒饭?

  听众:跟女朋友在一起吃肯定郑重一点比较好。

  主持人:对,跟女朋友在一块吃就得破费多一点。这个西餐多少钱?

  听众:一百到两百吧。

  主持人:他刚才自己对自己的时候10块到20块,对女朋友乘以10,100到200,够意思。现在有女朋友没有?

  听众:结婚了。

  主持人:看他做得对就结婚了。问一下当时是几荤几素?

  听众:西餐应该是套餐的。

  主持人:一道一道上的。那个饭吃完了以后够吗?

  听众:肯定不够,吃的情景而已。

  主持人:所以这样的诉求就叫对产品的外在诉求,他对吃饭不关注了,他关注的是能不能有所进展,今天晚上有没有进展。

  你已经结婚了,下面这个问题问你就更合适了,我是不是老盯着你感觉有点紧张,不会吧?

  听众:不会。

  主持人:你结婚的时候吃饭吃盒饭还是西餐?都不是,想想那个场景,其实不用他说我们都可以想像,那个大餐其实是一辈子的事情,你打算也就吃一次了是吧,所以既然一辈子就吃一次的饭,那种饭一定不能含糊了,双方的亲戚朋友都会来的,所以那个饭吃的很复杂的,从开始接人吃饭,到整个的过程,到最后再送亲戚,这个要请婚庆公司帮忙的,所以那个时候也不是两荤两素了,是组合的。你想要什么,你想要的可能是婚礼要喜庆、热烈、难忘,是不是?只要达到这三个目的,我是可以舍得花钱的。花了几百?

  听众:上万吧。

  主持人:大家可能现在就明白了,什么叫战略级的诉求,同样都是在一个人身上,客户也是这样的,他有不同的诉求,也可以这样说,在销售的过程中他是什么样的采购你就用什么样的方式就可以了,不必要过油,也不要不及,比如人家买一瓶矿泉水,你给我来一瓶矿泉水,什么的?农夫山泉,多少钱?一块钱,这样就可以了。有没有这样的,您为什么要喝矿泉水呢?您知道喝水可不是简单的事情,那人家可能觉得是神经病了。就像咱们吃饭一样,互相之间吃错了也不行的,要合适。这就是雷克汉姆告诉我们的销售要分这么三个级别。为什么要探讨这个呢?我刚才看诸位下面很多人做销售的,你要知道怎么样把业绩做好,这个业绩做好和销售层次是直接相关的,可以说成正比的。这个纵坐标就是你的收益,横坐标就是你的专业性,就来说你越专业你的收入越好、你对企业的贡献越大,很多人说有的销售是百万年薪的,百万年薪为什么得来的?因为销得好。

  我们看看这三部分,基础级的交易式的销售,你的专业性不是很高,但是你是一个基础,也可以有收入。中间的,就适合于做那些中型的订单了,基础级适合做中小型的,这个就是中大型订单了。还有到战略水平的,就是企业级的大订单了,那就需要很高级的销售技能了。因此,咱们今天从基础的入手,我们这个课程分三期,今天先从基础级的入手,慢慢的我们再从中级,再到高级。

  提到基础级不妨说一下,上次给HP的员工讲课的时候,有一个HP的小伙子说,初级、中级、高级如果我上全了的话需要几天?我说上全了的话一个课程标准是两天,他说两天,三个课程,那就是六天了,他说你什么时候上课我要去听,我说为什么?他说我要把它听全,六天以后我就是高级的销售了。

  大家刚才都笑了,我当时也有点惊讶。我问小伙子弹过钢琴没有?他说没有。弹过吉他没有?他说弹过。弹到什么水平?弹到手已经起茧子了,这个太痛苦了。我说现在怎么样了?他说都忘光了。我说销售跟弹吉他是一样的过程,需要联系和不断的积累,但是,我们可以让它更加快一点达到成功。所以我们首先要看销售夺单六步法,又叫销售的流程。

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(责任编辑:王茜)

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