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崔伟:销售技能初中高--夺单六步法

  既然说销售是跟我们的客户打交道,或者跟我们要接触的人打交道,试图影响他们的话,我们看看现在的客户到底有什么变化?这个统计表明,现在的客户变得要求更高了,就像现在小伙子找女朋友一样,对女朋友要求也高了,至少比我们那个年代可能要求高了,恐怕要有房子、要有车,还要有一个稳定的工作。我们的客户在对待我们销售或者对我们采购的时候他的要求越来越高。到底什么要求呢?首先他需要更多的知识,而且更系统的分析,所以有的时候我发现,客户采购的时候自己的这些知识和分析就不够了,所以如果你是一个顾问,如果你是一个很有知识,掌握很多知识的人,客户会很喜欢你,所以不会遭到拒绝的。


    第二个我们就会发现,原来我们做销售一对一就可以了,比如我们跟采购经理沟通就可以了,现在发现这样不行了,现在的销售会跟更多的部门沟通,会跟更高级的部门沟通、更高级的人士沟通。我有一次做销售的时候就是跟一个公司的亚太地区副总裁接触的,他要买什么呢?他要买一个复印机,这已经是一个趋势了。我当时是一个销售代表,但是我跟一个亚太地区的副总裁面对面的这样谈,你需要的心理、你需要的知识准备就要非常高了。

  我们再看客户在采购的过程中还需要什么?我们提供的产品和服务要给他更大的价值。因此,客户有这样的一些要求,更高的要求,我们应该怎么去应变呢?有人做了一个调查,对财富五百强的公司做了一个调查,财富五百强的公司是这样说的,优秀的销售员有一些应变方向,跟我们传统的、一般的、平庸的销售员是不一样的,我们看都有什么特点。首先,这样的销售人员表现的更积极、更主动、更自信,另外,他是把自己塑造成一个不是推销员,而是一个让客户可以信任的顾问的这样形象,所以他不是推销产品,他把自己变成一个顾问去推销了,推销的是一个解决方案,解决客户问题的方案。还有一个很重要的特点,他会设身处地,因为他要接触多层,所以他要多重的换位,试图了解客户的需要。

  这里面我重点想讲讲设身处地,当然也不是说积极自信不重要,成为顾问不重要,而这个设身处地我个人认为是销售的根本。我在美国施乐工作的时候就接触过一个培训,这个培训是从美国施乐来了一个很高级的经理,当时头发都白了,给我们做有关销售方面的培训。我当时很着急,这个培训两天,我说是不是很简短的赶紧把销售个诀窍告诉我,一下课的时候我赶紧找这个高级经理去了,我说请问能不能一句话告诉我销售的诀窍在哪?他不假思索的告诉了我一句话,You should take the customer place。我因此给他翻译了一下叫设身处地。设身处地是什么意思?就是你设想一下如果你自己是客户的位置,他会怎么想。

  我讲一个不设身处地的故事,还是说我身上的故事。其实我觉得人生主要重点就是两件事,一个是事业如何成功,一个是爱情也要幸福。不好意思,我要说说我自己的隐私了,这已经是过去的事了。我在上大学的时候,认识一个隔壁班的女孩子,其实谈不上什么认识,就是我觉得对她的印象特别好,但是我当时就比较害羞,我不敢接触她,她如果是我们班的倒好办,比较自然一点,她是隔壁班的。有那么一天我终于鼓足了勇气,上大学了也老大不小了,终于鼓足了勇气,我去跟隔壁班的女同学,在楼道里我把她拦住了,我去跟她说。我发现有一个特点,还是很紧张的,人一紧张的话,即使再有准备都会忘的,说了半天挤出来一句话,你晚上8点钟能不能在立交桥下等我,我有话跟你说,那时候是冬天的时候,冬天不用等8点钟,5点钟天就黑了,8点钟应该漆黑一片了,立交桥下是很黑的,你们猜最后那个女生答应没答应我?没答应,所以这个爱情就变成单相思了,最后就结束了,很痛苦的,我现在还记得呢。

  我刚才的做法是不是设身处地?现在恐怕没有一个男孩子说晚上8点钟冬天的时候不敢到立交桥下,在座的男孩子肯定敢,但是女孩子跟着一个男孩子两个人在黑暗的立交桥下,以前从来没说过话第一次约会,那个女孩子敢去吗?所以如果你不设身处地的话,谈恋爱都不行。

  再换一个例子设身处地为别人想的,大家可能都知道有一个非常有名的教育家,他是毛泽东主席的老师,叫徐特立,可能毛泽东老师有很多老师,我这里谈的是徐特立,他也是一个教育家。徐特立老师当时就有这么一件事,因为他当时已经很高职位了,他不光是毛泽东同志的老师,他也是一个革命家。有一次他去北京医院看病,进诊室之前发现外面的大长椅上已经有很多人在等着看病了,他是有警卫员的,警卫员说徐老,我能不能跟院长说一下先给您看病吧,徐特立老先生说不用了,我们还是在这儿等吧。等了好长时间这个警卫员又着急了,说徐老,我干脆跟医生说先给你看病吧,您多忙啊,这个时候徐老又拒绝了。徐老把警卫员叫到身边,拍拍他的肩膀说,我的时间很宝贵,这些患者的时间也很宝贵,如果我现在去看病了,这些患者他们的时间就会耽搁了,这是第一。第二,如果你现在去找张院长,张院长虽然可以给我递个话,但是也给张院长添了很多麻烦,所以我们做人要替别人着想,不能只想着自己,所以我们还是耐心的在这儿等吧。所以徐老那么高职位的人也有这么好的美德,设身处地,所以说设身处地是一个美德一点也不过分。

  卡耐基也说了,什么叫成功的白金法则,就是以他人喜欢的方式对待他人,对他人喜欢对他做的事。咱们中国也有句老话,叫老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼,就是你要对待别人的老人像对待你自己的老人一样,爱护别人的孩子要像对待自己的孩子一样,这就是设身处地,这就是销售的灵魂。

  以前的老板是戴尔公司的CEO黎修树先生,他说过一句话,他说做销售不是请客,也不是请旅游,重点是你要帮助客户把他的困难真正解决了,因为他花了那么多钱买你的产品和服务,他一定要可信才行,你要可以信赖才可以,这是他说的话。我们说,最终引申来说,就是买你的产品和服务以后他觉得值就可以,值到底有什么样的层次呢?我们可以从这张图上看到,销售客户的值是不一样的,他有不同层次。这个概念也不是我说的,是由这么一个人说的,叫雷克汉姆,雷克汉姆这个人我个人觉得应该算销售的鼻祖,他早在80年代初的时候就推出了一个顾问式销售的流程,叫SPIN,这个SPIN的推出实际上跟我原来工作的公司很有关系,叫施乐公司,是他们投资给英国的Huthwait公司,让他们不讨厌销售人员,顾问式的销售方法,所以诞生了SPIN。直到今天我们很多跨国公司的课程,比如戴尔、IBM、施乐,我也给他们上课,还是在用这个SPIN。

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(责任编辑:王茜)

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