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崔伟:销售技能初中高--夺单六步法

  总结

  我们把夺单六步法,也叫销售流程,总结一下。

    第一步,准备。也就是说做好长期的准备,做好售前的准备。做好这些准备以后第二步,接触客户。接触客户重要是做好一个开场白,让客户能够喜欢你,而不是一下就拒绝你了,我们想想刚才TOM那个销售人员的例子。接触完了以后要提问,了解客户的需求,在提问的时候要注意什么?沿着一个逻辑关系,要了解客户的现状,要给客户指出一个理想的方向,让他明白这个差距,沿着这样一个有逻辑关系的提问,开始从大范围到小范围,逐渐让客户感觉到他想要什么,你才开始下一步说明和介绍,他说明介绍中SAB,想想猫和钱的例子。介绍完以后需要证实,在证实里面有好多种方法,想想刚才我们提到卖洗涤剂聪明的销售是怎么证实的。证实的过程中可能会碰到处理异议的问题,处理异议的时候首先要冷静处理。然后就可以进入缔结环节里,总结利益,进行下一步,然后就可以进入缔结了。成交的时候要敢问,一共有六种问题成交的方法,这些我们回去以后还可以再仔细消化一下,这就是我们夺单六步法要跟大家所介绍的。

  我总后再说一下,销售技巧并不是说你听了以后就会去用了,听了以后只是说明白了、知道了,但是还没有达到深入理解,更没有达到完全融会贯通,所以销售技巧需要我们不断的去磨炼自己,就像我们刚才所说的,这个销售流程就像菜谱一样的,并不是说你看了菜谱就能当一个很好的厨师了,而是需要不断的在实践过程中摸索。

  最后,我在这里祝愿大家在销售过程中取得更大的成功,让我们的人生也更加成功和有光彩。谢谢!

  提问和回答

  主持人:热烈的掌声感谢崔老师。时间过的非常快,现在已经过了两个小时了,但大家感觉丝毫不累,我想崔老师可能累了,您先稍微休息一下。

  时间过得很快,这是我们专业销售课程当中的第一部分,当然还会有第二部分、第三部分,其实我也想这边问崔老师一个问题,您下一步讲什么呢?

  崔伟:因为这是一个基础一级的,下一步我会跟大家介绍中级的,中级的比较适合于你碰到一些中大型销售机会,这是我的一个计划。

  主持人:所以想要有更高的提升的话就关注我们搜狐职场一言堂下一步。

  我想在这边也跟崔老师和我们在座的同学和广大的网友们汇报一下,在我们案例的拍摄过程当中,其实这是有一个花絮,这里面都是我们在昨天和我们搜狐的话剧社成员帮我们去拍摄的,时间很短,但是我想好像还是拍的满专业的,这边我们也想借助这样一个机会感谢我们搜狐话剧社的支持。

  时间过得非常快,我们在最后的阶段假如说大家对刚才崔老师的讲解过程当中有什么问题,以及大家感兴趣想关心崔老师什么问题都可以利用这样一个机会跟崔老师做一个直接的交流,因为时间关系只能限定在三个问题。

  听众:我的问题是,我遇到的难题是,我就怕见客户的时候见到那些他的年龄、他的职位可能都比我高一到两个级别,我就会觉得,尤其是女客户,我就觉得从阅历、从经验、从级别上都跟她没有话题,我的心里比较有障碍。

  崔伟:你刚才提这个问题我觉得是很多销售在刚刚开始做销售的时候经常会碰到的,我刚刚在课里也讲过这样的例子,我刚刚做销售曾经见过一个很大公司的亚太地区副总裁,我现在告诉你这个公司是喜来登集团,当时我就刚刚开始做销售,我就见这么高的一个领导,他当时跟我说的一句话我现在都记得,他当时跟我说什么呢?

    我当时跟他绕了很多弯子抬这个价格抬的很高,这个人是美籍的日本人,他讲英文的,我倒不是说他逼我给他一个好价格,就是说你是生意人,我是生意人,咱们平等的,人家那么高的人把我看作是平等的,这说明我们销售里面核心的要领是什么,我们真正的要帮助我们的客户解决问题,就像我们那个老板李先生说的,销售是为了帮助客户解决问题,没有必要跟人家比较职位高低、谁的身份高低、谁挣钱多少,所以如果我们是以这种专业的形象出现的时候,我们就发现在这方面因为我们帮助客户解决问题了我们是平等的。

    我们发现好多人没有这个观念,他工作的时候还在想生活中的事,他在用生活中的角色跟客户比较,这样越比较越完。比如有的人解说足球的时候,他已经忘记自己是解说员了,他把自己变成一个球迷了,这个就麻烦了,这就等于工作和生活不分了。举个例子,贝克汉姆一个大牌球星,并不是说我是球星在这儿坐着,他还是一个球员,他在球场上就是工作的角色,他下来以后就是一个大牌球星。

  主持人:热烈掌声感谢崔老师。这边我也帮崔老师推销一下,因为好像崔老师说的这个案例是在崔老师这本书《外企十年》里面。

  听众:我想问一下崔老师,刚刚打印机的例子,我想问问真的是声音大是因为引擎吗,这个是不是在销售过程中会有一些技巧上的欺骗的行为?

  崔伟:我们说刚才那个打印机的情况确实是因为速度比普通的低速打印机要快,快的时候引擎上的噪音是一方面,再有,部件如果跟着引擎一起转的话,综合的噪音肯定大一些,我们处理这个的时候确实像你刚刚说的,我们要本着以诚对待客户,不能说为了卖我们的产品,所以就欺骗客户,所以你应该在前面销售过程中有一个长期准备的时候,要把这些噪音系数等等这些东西弄清楚,可以请教一些比如说工程师、专家等等,把这个弄清楚以后再去给客户一个负责任的答复,有的时候销售在被客户逼急了的时候,往往就有点信口开河,这样的销售不专业,他没有做好这样的准备,给客户的印象长期来说他如果不专业客户就不会跟你做生意了。而且你要以真正为客户着想,而且真正要诚信,这是销售之本。

  主持人:对,有的时候可能需要随机应变,但是随机应变的基础应该建立在充分的准备以及专业知识的基础之上。

  崔伟:没错。

  听众:我想问一下崔老师,做问题客户或者困难客户上面有没有一些好的建议或者新的思路?

  崔伟:这个问题比较大,问题客户或者说难点客户,比较重要的一些客户。

  听众:就是曾经出现过问题的。

  崔伟:您能不能给我举一个具体的例子。

  听众:比如说曾经买过你打印机的客户,这个打印机出现过问题,但是这是一个很大的客户,或者是一个标杆性的企业,你以后的日子希望继续跟他合作,你怎么挽回这种局面、打开这种局面?

  崔伟:我给你讲一个故事,我们当时在施乐公司做摩托罗拉这个客户,摩托罗拉是很大的客户,都想把他拿过来,但是我们在摩托罗拉只有两台机器,剩下的就是竞争对手的,这两台机器一个是放在库房里报废了,另外一台机器也非常不好,打出来的是黑的。首先我们判断摩托罗拉这个客户我们一定要做的,但是当时给客户的印象非常不好。

    我们把危机看成是一种机会,我们跟老板要了一些资源以后,就过去跟摩托罗拉的行政经理说了,我说我们视摩托罗拉为我们非常重要的客户,因此我们将把原来我们做的不好的地方改进,事实真是这样的,以前都是经销商做的,后来我们直接过来了,这样要给客户讲清楚,我们施乐公司直接为您做服务,这正是我们对您重视的表现。怎么办呢?把那台旧机器给您修理一下,如果不能修理我们做价收购,您可以稍微付一点钱我们给您一个新的机器,还有,您正在使用的,包括维修以后用的更好。为什么说把危机变成一个机会呢?实际最后执行过程中发现,放在库房里的机器用不了了,真的给他做了一个价回收,好多人说这是不是损失?

    我说不是损失,我们给他换了一个数码机器,原来的机器是模拟的,非常老的,当初刚刚要推数码机器,大家知道数码机器非常清楚,客户花了很少的钱,市场上肯定比这个钱贵很多,我们当时让利了,客户用的数码机是他所有的机器里效果最好的,你猜怎么着?一大堆人都到那个机器上印,一大堆的人都知道那个是施乐的机器,我们服务的特别好,客户就感觉到真的变了,关键是你是不是能够改变,是不是能够为客户着想,你以前做得不好没有关系,但是你怎么面对这个不好。后来摩托罗拉搬新大楼里面以后,前部十几层的楼用的全都是施乐的机器,我觉得当时这种做法完全是值得的。

  主持人:实际上您把坏事变成好事了。

  崔伟:我们一定要板着客户的要求,但是要跟公司的利益结合,变坏事变成好事,把危机变成机会。

  主持人:刚刚这个同学提的问题非常好,第一个问题是有关客户的问题,第二个问题是如何对待大客户的问题,大客户销售是我们第三期的内容。第三期专业销售的搜狐职场一言堂当中崔老师还会有非常详细的介绍,欢迎大家继续关注。

  崔伟:谢谢大家,谢谢张老师。

  主持人:时间过的非常快,这边也是像我们所有的嘉宾一样,每次请到的嘉宾讲师都会问到一句话,您在一路走来的经验总结的智慧结晶的这句话是什么,实际上崔老师这边既然说外企十年,肯定是工作了十年,而且是有非常丰富的销售以及销售管理经验,外企十年之后又是做了多年的培训工作,我想把您这些年在职场当中打拼的这种经验总结提炼出来一句话送给我们在座的各位同学以及我们广大的网友,这句话是什么?

  崔伟:应该说谈不上什么经验了,我谈一点切身体会吧,我认为这个话一个人的成功还是做销售成功也好,还是说人职场发展成功也好,就是刚开始在课前讲的话设身处地,这个我觉得是一个人成功的一个根本的问题,一个人太自私了只站在自己的角度上,不可能有更大的发展空间,只有你能够把自己设想到别人的位置上去理解别人的想法,并且能够满足别人的这种需要的时候,你才能路子越走越宽。

  主持人:热烈掌声感谢一些崔伟老师。其实跟崔老师接触过程当中也能够充分的感觉到崔老师也是能设身处地,比如第一次跟我见面的时候,崔老师就提了一句话,说帮你们搜狐职场一言堂总结出来一句话广告词。

  崔伟:我随便聊的。

  主持人:叫做听君一言胜读十年,我觉得提炼的非常好。我们也欢迎崔老师再一次跟大家进行交流。时间过的非常快,这一次还是给我们广大的网友以及在座的同学留下一道题,崔老师的问题是说,什么是销售的总高境界?而且崔老师还给我们大家提供了非常丰厚的奖品,崔老师因为是一个非常勤奋的作者,而且是业内知名的老师,录过非常多的教学光盘,他会给我们参与回答问题的网友,以及我们的同学有他心血的结晶,是我们的光盘一套,大家可以先展示一下,这是崔老师的一套光盘,而且不只是一张,是一套。

  崔伟:一共十门,都是销售技巧和销售管理的。

  主持人:时间过得非常快,希望咱们在座的各位同学,以及我们广大的网友继续关注搜狐职场一言堂,搜狐职场一言堂在您、在我们的崔老师、在我们广大的嘉宾朋友帮助之下肯定会越办越精彩,非常感谢大家,下期再见。

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(责任编辑:王茜)

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