融资时代到来 08年外语培训行业与奥运共同腾飞-搜狐教育

　　主持人：刚刚郑老师提到市场多化很重要，整个07年这个行业里面来说，细分、多元化、打品牌战，这方面大家都在走这个路子，从“2007年外语培训行业消费调查”也显示了，现在消费越来越理性，需求越来越需要个性化，现在对小语种的培训需求也很大，未来在这方面会有什么样的市场？

观点：小众市场成本太高，还需要很长的一段路

　　郑峻华：我觉得我们这四个人坐在这里，我们的思路、我们个人的东西其实有一点点是商讨，我会定期站在我们的招生前台，我在观察消费者，其实消费者现在还在从杂乱无章的培训机构当中逐渐的趋向于大品牌当中，其实我们说的细分和个性化是我们这些人想到了前面，因为我们看到了端倪、看到了这种趋势，但是还没有成为一种很强势的东西。

现在在很多的二线城市，就是省会城市，原来不认品牌，奔门口那家就去了，现在开始认牌子了。这点我们永远不要忘了那些付钱给我们的人们，我们要看他们在想什么。你刚刚说的小语种培训，有很大的问题是什么呢，因为关注的人群不是很集中，比如说我站在上海的南京区，我看周围有那么多的商务楼，里面有那么多白领，我就想假如十个白领当中有一个人来读法语，我们就想错了，因为这里面可能想学法语的人不在一个屋子里，怎么办？打广告吧，因为你这样的投入和产出和回报会成正比，低成本的营销，一个一个办公室送单子，让美国人来学习的人都满意，然后形成口碑的循环，一点点做。越来越多的人关心德语了、越来越多的人关心法语了，芝麻开花节节高了，当中这个环节是最考验你的操作经验、操作能力、执行力、策划能力、定位能力，所以这当中还有很长的一段路在走。我们所说的我们要看到长远的问题，同时我们要看到这个长远的问题会发生。作用管理者，在办公室里面不断有人去找的人，和坐在办公室里面偶尔有人找的人，想法是不一样的，我是经常有人找的人，所以我是这样来考虑问题的。

　　张大北：我们是以市场为导向的，哪有客户我们就往哪发展，这个市场有人占领了我们不会开发新的市场，更多的是在学生层面，如果我们有能力和时间开发的话还不如去教汉语，那个反而会容易一点，因为真正开发一个市场是很难的。

　　观点：凶残点说，这些项目要等小机构炒热之后去做

郑峻华：大饭店有大饭店的操作方式，小饭店有小饭店的操作方式，也许我们说的凶残一点，有些项目是要等小机构炒热之后大机构做的，事实上往往就是这样。

　　周成刚：刚刚说其实市场和消费者之间，就是刚刚说的有没有这个培训市场，有没有这个消费者，有没有培训机构，其实是互动的。汽车市场也一样，八十年代上海引进一个桑塔纳，因为只也一个桑塔纳，一辆轿车就可以卖遍中国，现在一个桑塔纳不可能卖遍中国，现在有无数汽车品牌，有最低端的、有最高端的，有大排量的，有小排量的。英孚教育进来以后，让大家感觉到还可以通过这样的方式学习英语，但是还有的人觉得我一定要走进课堂心理才是踏实的，我觉得在线对我来说特别方便，就像我们也有桑塔纳轿车、也有林肯车、也有奔驰车，也有大排量、也有小排量，也有节能的，也有的别方便的，是各种各样的，这个市场竞争以后导致会更加的细分，然后大家选择也更加的方便。同时我们这种汽车市场也会引领读者、也会引领消费者，否则人家不知道车还可以这么开、车还可以这样用、车里面还可以给我带来那么多方便性。

　　郑峻华：你所说的小语种也好、清新的市场也好，我作为一个机构，负责团队的成员之一，我要对我更多的成员、更多的员工、以及他们的家人负责。好比站在北京的街头，发现凯迪拉克的SUV，昨天有一辆从我身边经过了，今天有三辆从我身边经过了，知道这可能是一个趋势，但是我的眼睛可能不会放在这上面，但是我的眼睛可能不会考虑SUV的价格卖的怎么样，因为我在QQ上面攒足我的实力，我感兴趣就可以夺冠。

　　周成刚：所有的人都在学法语的时候，我为什么不去学一个西班牙语呢，其实主流不可能成为，因为背后英语的全球化是有重大关系的，最起码意大利语现在没有全球化，英语在全球化，英语全球化跟背后几个最发达的国家本身跟英语是有关系的，互联网的很多都是跟英语有关系的，是各种各样因素导致的英语的全球化，而没有导致其他语言的全球化。

　　郑峻华：在罗马我用英语可以走遍任何地方，就像路标上都有英语标识，就像一个卖出的我问一个地方，他们都可以用英语告诉我，甚至逼急了用笔写出来。比如你去意大利，可能用的是意大利语了，不是全部用英语，你不可能为此把所有的语言学一遍，实际上是学习者自身个性的体现，英语学习已经面临很大的压力，刚性需求但我们不能够刚性满足，更何况小语种。小语种昂立也开了班，但是一级爆满，但是二级没有人报名，为什么？一个星期六个小时，又要工作、又要学习、又压干吗，跟不上这个进步，二级暴跌，这样就不具备可持续性，或者不具备成长为庞大项目的内在动力。

　　Logan Wilcox：个人化一定会越来越重要了，我们讨论的有两个办法能够预见他们的需求，第一，我们站在能看的比较广泛的地方，预见我们认为这个市场会往哪的方向发展，我觉得我们作为管理者一定要用这个方法，比方说我们英孚教育很强调环境，我们相信全世界都会一直往这个方向走，就是说现在你乡下的奶奶让孩子跟奶奶说话一定要这样打电话，但是将来两三年以后，我的女儿刚刚问我，说我的奶奶在美国，奶奶说话是用看不到奶奶脸的电话，我们很难预见五年后怎么样，但是我们都知道这个是会跟着高科技一起走，所以我们现在一直是在投资很多钱在高科技让我们在线的这些课程会越来越好、越来越个人化，让我们的学员比较个人化。但是同时除了这个角度来预见之外，我们现在都是负责比较大的公司，要管很多人，天天都有很多各种各样的问题，但是很重要的部分，像郑先生说定期的去前台看客户，我们很重要的部分是要保持跟我们的客户很接近的关系，我们也是现在定期的给学员开一个小会，让我们全国的老师过来，让他们直接向老师提问或者提出建议，这是很重要的一部分。所以一部分是我们要经过跟他们很接近的沟通的关系，我们可以了解他们现在能看到的需求，可能我们现在没有满足，只要我们做一个小调整，我们只要了解他们的需求就能做好服务。

　　郑峻华：这句话我非常赞同，你不要知道你下一步该干吗，你不要问我你去问客户。

　　主持人：用户最能知道他自己想要什么。

　　郑峻华：对。