风险投资集体涌入教育产业 教育市场有过热趋势

　　融资教育企业高层系列访谈之二——东方标准专访实录

　　从2000年至今中国内地已有13家教育机构获得风险投资，融资总额超过9300万美元，特别是从06年到今年以来，有很多家企业获得了VC的青睐，教育领域又成为风险投资追捧的一片热土。今天我们请到的嘉宾是东方标准人才服务有限公司总裁兼首席执行官吴雷先生。

　　放弃“新东方”金字招牌 打造全新品牌

　　主持人：东方标准是由中国IT培训机构新东方职业教育中心进化而来的，2006年凭借国际资本的风投，东方标准率先跳出单一的IT培训模式，完成了向IT人才服务企业的蜕变。当时扔掉新东方的金字招牌，另起门户打造东方标准，初衷是什么？

　　吴雷：当时新东方的业务主线是语言培训和考试培训，我们做的IT培训和人才业务，业务其实已经跨出了单纯的语言培训范畴，从品牌、业务等等方面觉得有一点不兼容的地方。

新东方是个太大、太亮的光环，会使得外界看过来的时候往往忽略了它的非语言类的业务。当我们跟外界接触的时候，我们的客户会一般会比较能欢迎“新东方”的人。但当我们告诉对方我们是做IT培训的，人家总是觉得有点怪怪的，总是问：“新东方不是教外语的吗？”。所以我们当时觉得从长远来说要有一个新的品牌，哪怕要很长的时间去塑造它。同时，人才服务这个新兴的市场，也需要我们有一个跟市场吻合度更高的品牌，我们正是基于这样的想法，从品牌和资本层面上都进行了重新的构建。

　　由IT培训机构蜕变为IT人才服务企业

　　主持人：1999年当新东方职业教育中心刚刚成立的时候，也是由一种单一做IT培训的机构起步的。

　　吴雷：当时确实只做IT培训。但是从2005年开始，我们注意到我们服务的客户群体是两个，一个是企业客户提供人才，另外一个是为个人客户提供培训。我们逐渐意识到对这两个客户群体而言，他们的需求不是简简单单一个培训所能满足的，这个服务还是显得单一。企业对人才业务的要求除了技能培训之外，怎么更好地筛选人才，怎么有一个更强大的渠道去招募人才，都是他们在人力资源上需要解决的课题。所以需要一个对他们的业务需求有更深的理解的，并且能用更全面的方案来帮他们解决问题的服务公司，这是从企业方面来说的。从个人来说，培训仅仅是帮助他们入门的一个助推器，实际上进入社会之后，他们更关注整个职业生涯的发展，很多职业人都需要专门的机构、专业的知识来帮他们解决一些现实的问题。我们就是从以上这两个角度出发，对公司业务做出相应的调整。

　　主持人：在这种调整之后，人才服务成为东方标准最大的业务？

　　吴雷：人才服务业务其实是我们传统培训业务的一个延伸。其实广义的说，培训也是一种人才服务的形式。但是如果从经营的收益来讲，在今年年中，东方标准已经实现了人才服务收益超过传统的培训业务收益。之所以有这么快的进步，很大程度上是得益于我们在培训业务上积累起来的企业资源，积累起来的行业知识，这些起到了很好的助推作用。但是应该说我们对市场的理解，对市场前瞻性的安排现在已经或多或少看到一点点回报，证明我们对市场的判断是正确的。

　　主持人：那就是说你们会根据市场的需要及时调整自己的业务范围是吗？

　　吴雷：是这样的。

　　主持人：相对竞争对手来说，你们的业务是不是有自己的独特之处？

　　吴雷：东方标准是介于传统的培训公司和人才服务之间的业务模式，从狭义上来讲，是没有业务完全一样的竞争对手的。尽管现在一些机构在培训业务上有所涉及，而专门专注在IT人才供应的公司现在也有，但是普遍来说也都是专门做IT方面的猎头公司，从规模来说不是太大，应该说我们的优势还是挺明显的。

　　主持人：同样是做IT培训的几家机构都获得了风投，他们在拿到钱之后跟你们会不会有一些竞争？

　　吴雷：我们刚才说的是狭义竞争，那么，从广义来说都是培训。作为消费者来说手里的预算有限，我可能选择这样的培训可能选择那样的培训，机会是一样的。竞争肯定是有的，但是我说的是那种业务方向完全一致的竞争不是特别强。我们单从培训来说，东方标准有自己独特优势的领域，从人才业务来说也是。对于整个产业来说现在有更多的企业拿到投资是好事，但是我觉得非常重要的一点是，在这样一种市场非常火热的气氛之下保持一种冷静心态，自己是谁，应该做什么事情，而不是今天跟这个竞争，明天跟那个竞争，对于企业来说，对于市场来说都是有害的。我更强调要专注做自己的事情。

　　主持人：在东方标准获得风投之前是不是已经开始做人才服务了？

　　吴雷：是。从东方标准这个品牌采用发布到东方标准这个公司的成立是同一天。但是这个业务早就在做了，当时还是在教育品牌之下来做，逐渐过渡。后来我们发现，当时的品牌已经不足以反映我们当时业务状况，所以进行了调整。

　　风投更看中延伸的服务

　　主持人：我想请您谈谈，您认为风险投资会选择东方标准，把先进的管理经验带进公司，看中的是什么？

　　吴雷：我觉得还是业务模式，是我们对这个行业的理解以及对行业发展方向的判断。教育培训行业虽然有一定的历史，但发展还是非常快的，很多现在比较成规模的品牌时间也不太长，包括我们这个品牌就更不用说了。整个行业的格局还是有一些变化，在这个过程当中如何准确把握这种变化是比较重要的，可能对投资人来说，东方标准在培训市场之外还看到一些延伸的市场有待我们去开发。不是仅仅看培训市场本身，看到培训服务本身，我们看的更远一点。

　　不要空想与投资人一见钟情式碰面

　　主持人：可能他们更看好的是东方标准这种模式。您能讲讲第一次和投资人接触的时候是什么样的情况？

　　吴雷：我们没有那么传奇，我们接触的投资机构的合伙人是我的学长，当时读书的时候大家关系就不错。如果说介绍这个过程是给将来的读者或者想做融资的朋友有一点启发的话，我们这个过程非常简单，可能没有太多传奇的色彩。开始的准备过程是挺复杂的，我建议如果说有一些机构或者说个人想做一些创业公司想融资的话，应该把时间花在见面之前而不要期待特别传奇的碰面，特别一见钟情式的共鸣。不是说那个没发生过，但是发生的几率非常小。你要特别弄清楚自己是谁，要干什么，如果把这两件事弄清楚之后，你就不会特别盲目地跟这个聊跟那个聊，你把这条线理清楚就非常知道该干什么，有方向性去找三去到五家投资公司。

　　我们当时的目标，是要找一、两家可声誉好的机构，最好在人力资源行业有经验或者视角。我个人没有那么强的感染能力，当他完全不知道这个事情是什么的时候，我花15分钟是讲不清楚的。你们仔细去探究的话会发现我们的投资人其实也投了前程无忧，是最早投招聘媒体的一个公司。之所以能去投，他们合伙人的背景跟这个行业有关系，以前的从业经验往往决定了你以后做什么事情。从我来说，我更容易把我的想法跟他们沟通清楚，相对于对人力资源行业没有任何接触的人来说，带着这样一种想法，通过一些朋友介绍，能够比较明确找出了几家投资公司。整个谈的过程各个企业差不多。

　　主持人：当时怎么会想到去拉一个风投来帮助自己的企业，从什么时候开始有这个想法？

　　吴雷：从去年的年中，我们融资差不多经历了三个月的时间。如果大家都比较严肃，没有那种特别偶然的巧遇的话，你想把一个企业、行业弄清楚两三天是不够的。

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