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关注:年薪100万的MBA是如何练成的?

  声明:本文摘自马宝琳先生的搜狐博客(点击查看)未经作者书面许可,严禁转载。

  时下MBA的行情越来越低迷,月薪已经跌破2000元(还是人民币!)。越来越多的MBA毕业生感到怀才不遇,伯乐难求,具体表现在三个方面:工作难找、重任难挑、高薪难拿

  但是,我一年前推荐给某企业的一个MBA朋友现在已经拿到了百万年薪。虽然我对他的成长历程非常了解,但为了对读者负责我还是重新对他进行一个访谈。

  他姓范,现在是一家中等规模民企的营销副总,私下里我叫他小范,他喊我小马哥,正规场合我叫他范总,他叫我马老师。我约了他在西直门的逐鹿茶楼,他请我喝极品洞顶乌龙。

  ……小范开始谈,下面是谈话的主要内容……

  我当初就是遵循了一个指导思想和五个选择标准。

  一个指导思想就是:钱是自己挣的,不是老板给的。

  我觉得到现在还有很多MBA没有搞清楚这个道理,他们老觉得自己一出校门就要拿一个高薪,当一个高层管理者。为什么他们会有这个想法呢?第一、工作了几年,有资历了;第二,名校的MBA,听过国内大腕的课,和大腕和过影;第三最重要,花了十几二十万银子,花了这么多时间,不能亏了,毕业要赚回来。其实,这是非常错误的,你自己花钱念书,钱被商学院赚走了,同时是你自己想当然的给自己设定了一个期望值,认为毕业后水平就不一样了,可以要一个高薪。其实不管外企还是民企,老板是不会养闲人的,即便是开始给了高薪,你的工作贡献不够格的话还是要走人。况且现在MBA遍地都是,靠MBA敲开高薪高管之门的可能性几乎为零。但是如果你真有本事,能够做出成绩来,老板天天怕你跳槽,怎么能不给你高薪呢?

  打工者关键要找一个适合的平台,好好干,干出成绩来,让钱来找你,而不是你去找钱,这个道理我在听你讲课之前就明白,当然听完你的课后我想的更透彻了,这是实话。小范一脸严肃地说。

  然后,在五个选择之前我还要说一说我读书的目的,选择是实现这个目的的手段吗,正像小马哥说的,目前念MBA的人有六种:

  做生意的、交朋友的、度假的、解惑的、拿公司奖励的、镀金的。

  我是属于来解惑的。当然这并不妨碍我交朋友等等,但是解惑是我的主要目的。为了实现这个目的,我做了以下的选择,当然这要感谢小马哥当初的指点。

  选择学校、选择老师、选择朋友、选择公司、选择职位

  一、先说选择学校。

  虽然那时候我有些积蓄,但是让我拿出20万来念中欧长江的我还是心疼,所以我选了一个普通高校的MBA,才几万块。我选这家学校有几个理由:

  1、 我觉得学习主要靠自己,要靠自己悟,要动脑子想,而不是靠老师教。就像学英语一样,你自己不下功夫背单词,不练习口语,只是去听新东方没用,去美国待2年只在唐人街混也还是学不会英语。而我自己悟需要有个环境、有时间、有脑力激荡,这几个条件都完全能满足。总之我就当成是学英语,我自己在家背单词,学校就当是个英语角。

  2、 中欧长江的学生可能职位相对较高,而我的工作经历还不够,如果我去了可能是地位最低的,他们都盯着大老板而每人理我。而这家学校大家的资历差不多,我还能得到大家的认可。

  二、再说选择老师。

  目前国内MBA教师大概可以分为四类:

  第一类是老外;第二类是在国外混过的老内;第三类是土生土长的本土高校老师;第四类是企业里的高管和咨询公司的)。你知道,我当时最爱听你的课。因为第一种不了解国情、第二第三种没有企业经验,所以我听他们的课主要是起一个作用,就是启迪思想,把我自己以前的经验装到理论框架里去。但是我觉得这种启迪对于还没有在企业里做到高层的MBA学生来说是很难有共鸣的。我当时虽然也有所悟,但是并不多,反而有些是现在刚悟出来。当时最爱听小马哥和其他外边的公司里的人讲课。因为你们又有实战经验又有理论基础,讲的既有高端思想又有操盘实务,而且就是身边企业刚刚发生的事情,所以收获非常大。

  目前国内MBA的教材基本上都是国外翻译过来的,与此相对的是国内大部分行业的企业外部环境处在风云变幻中,受政策、国情、人情的影响非常大,在这种不成熟的市场经济环境中,国外的理论在中国并不能够成为致胜法宝。况且MBA教材随处都可以买到,要是为了学国外那些东西,根本不用上课。

  所以,当时虽然有缺课,但是你们几个人的课没缺过。

  三、再说选择朋友。

  交朋友虽然不是我的主要目的,但是我也还是有目的的在选择。就像你说的那样,人必须有三类朋友,第一类是知交密友,包括中学同学、大学同学、后来认识的有共同爱好的等等,这个朋友圈子能够使人生活愉悦、充实,但与工作无关;第二类是工作上的朋友,同事、上下游供应商等,这个朋友圈子能够使你工作顺畅;第三类是战略性的,是对自己未来的事业发展能够提供指导和机会的,而在这类中关键是要找到大客户,找到联络人,这样不但节省资源、提高效率,而且提高效果,比如说,你小马哥就是我的一个大客户,因为你经常深入接触各个公司的人,我通过你就能认识很多人,而没有你的介绍我要认识那么多人就要花费更多的力气。

  当然,除了你以外我也和好几个老师同学成为好朋友,这使我获益匪浅。

  四、再说选择公司。

  在国内经营的企业大概可以分为三类:第一类是外企;第二类是处于求发展阶段的国内企业;第三类是处于求生存阶段的国内企业。

  第一类外企是不稀罕国内毕业的MBA的,外企的策略都是国外总部制订的,国内听话干活就是了,他们更愿意自己培养;

  第二类处于求发展阶段的国内企业,一般规模很大,但经营业绩多年徘徊,增量不增利或者既不增量又不增利,战略模糊,运营效率低,执行力差,一句话,空心萝卜,为什么造成这种情况呢?当初的创业功臣开始变成进步的阻力了,内部关系错综复杂.......这类企业从来不会幼稚到期待着来个MBA能解决问题,哈佛商学院的教授全部空降也玩不转,这类企业实际上需要的是你们咨询公司去进行系统再造。哪个MBA如果觉得自己不含糊,想在这里搞点变革,那怎么死的都不知道。

  第三类处于求生存阶段的国内企业,关键的任务是抓住机会、做大营销,先生存后发展,请一个MBA来的目的是快速提升销量,而不是想搞运营搞战略,所以一个MBA如果3个月不能做出成绩,那就不妙了.......

  你当时给我引荐的这家公司虽然是求生存,但是他有成为大公司的基因,小而不破,急而不乱,老板对我真正做到了“将能而君不御”。所以这还要感激小马哥啊。

  五、最后是选择职位。

  这一点我觉得最重要了,就是当初你说的“钱不重要,关键要有做事的权利”,后来我和老板非常深入的谈了4次,公司的问题弄清楚了,主要矛盾也抓住了,老板对我的期望我也知道了,我和老板谈了我的解决方案以后他也很认可,过了1个月还很认可,所以我觉得他对我的认识和期望比较稳定了,当时他让我做副总,我不干。我就坚持两条:第一做营销总监,直接负责营销,但必须按我的思路去干;第二,待遇要结构化,底薪我就要个普通经理的待遇,但是与业绩相关的浮动部分我当仁不让。

  谈到这里你就都知道了,这就又回到刚才我说的那个指导思想就是:钱是自己挣的,不是老板给的。

  现在我拥有了挣钱的平台,然后就看个人本事了。

  下一步就是:做出成绩!

  通过前期的交谈, 我发现公司的政策、结构和流程都有问题。政策主要表现在对销售的激励考核不到位;结构主要是市场结构和产品结构不合理;而销售队伍的费用审批核销流程有问题,效率低,严重影响销售的积极性。

  这些问题我不可能同时改革,所以我按照你的指点先调整了对销售的激励和考核,原来的考核中定性指标太多,公式计算复杂,销售队伍不知道自己能得多少分,也算不出来自己下个月完成任务能拿多少钱,所以没有积极性。我把原来考核中的定性指标全部去掉,全改为定量的,就几个:回款、费用率、窜货乱价的管理,把原来的提成比例适当提高,清除明了。古代两军作战,如果有一个城池久攻不下,攻城的将军一般都会下一道命令:城破后3天内士兵可以烧杀抢掠,然后城可破。为什么呢?士兵能看见完成任务后自己的好处,销售都是只关心眼前的,所以一定要让他们看到眼前的利益。

  调整以后销售队伍的积极性大大提高,三个月时的业绩完成了原来指标的160%,老板很高兴,销售拿到了季度奖,也很高兴。我又进行了下一步的举措,就是调整了市场结构,把资源配置在重点市场,一般市场减少人力物力的投入维持自然销售。这样3个月后,重点市场江浙沪的销量比去年翻了一番,而非重点市场销量才减少了20%,我全国的整体业绩又提高了50%。

  这是我获得了公司一致的信任。然后我又调整了产品结构,这是为公司的长期稳定发展早作谋划,老板很认同。

  所以MBA要清楚一点,就是不要去拿高薪,而要寻找能获得高收入的机会,这是小马哥你当时说的。

  当年因为我的业绩突出,把公司的销售从4000万提升到7000万,按照当初给我的考核标准,我拿了63万的奖金,加上底薪一共是70多万。

  这一年来,我一直奋战在一线,做出了一点成绩,带出了一批队伍,也交了一批朋友,在业内已经有人自发的帮我宣传,后来有不少公司和我谈,想挖我过去,价码都开得挺高,有一家开出了百万年薪要我做执行总裁。

  我没有和任何人透露有人要挖我。前几天老板请我喝茶,谈了很多创业的酸甜苦辣,最后不容置疑的把我的底薪加到80万,请我当营销副总。我算了算,今年的业绩完成的话,我总共的收入应该能到130万吧。

  所以有些MBA们只是抱怨和迷茫,并没有从自己身上找原因。其实只要先把MBA文凭忘掉,认真客观的给自己做一个评价,看看自己实际上有多大的本领,能为企业创造多大价值,把对薪水的预期从按照自己念MBA的投入来计算改为按照自己能为企业解决问题的价值来计算,调整好自己的心态,做好打硬仗的准备。

  国内MBA毕业生大概有如下4种心态,我说。

  第一种是好高骛远型:非大事不做,但是哪个老板那么傻呀,一开始就把身家性命交给你?

  第二种是怀才不遇型:老觉得老板不了解他的本事,不用他,天天牢骚满腹,像个愤青一样......

  第三种是空谈挑错型:这样不对,那样不好,但是不能拿出好方案来!其实问题的表现大家都看得见,老板关心的是如何解决得一揽子计划,而不是你告诉他哪错了。

  第四种是低调务实型:踏实苦干,积累经验,把理论和实践相结合...... 小范你就是第四种了。

  作为过来人,我想提醒一下准备或正在念MBA的朋友们,提醒一下想拿高薪的朋友们,提醒一下所有的有进取心的职场中人,小范说,那就是:

  本事是干出来的,本事是学出来的,本事是悟出来的。要抱着解惑的心态,以求道的信念去悟,边干边学边悟。但本事绝对不是单靠听课听出来的。

  所以人一定要做“三识之士”,就是有学识、有见识、有胆识。不论念不念MBA,你想成功就要这样。有学识需要真正学到有用的知识而不是背教材;有见识需要见过大场面、服务过大公司或被有见识的老板栽培过,并且自己能够悟道而有所得;有胆识需要经历过企业的艰难困苦,有化危机为转机的成功经验,有力挽狂澜的信心和勇气。有学识、有见识、有胆识的人往往能够有一颗平常心,宠辱不惊、坚韧不拨,思维缜密、行事果断,能够抓住公司问题的主要矛盾,短期内整合资源、做出成绩,长期帮助公司提升核心竞争力,在成就公司的同时成就自己的事业。到这个时候,你还会考虑年薪的问题吗?

  说的好,我说,外经贸正好邀请我给他们的本科生做一个讲座,关于就业和个人发展的,我看你和我一起去吧。

  当是时,窗外霓虹闪闪,室内茶香绵绵,耳旁有琴声,口中有回甘,夜未央,谈锋健。

  好茶讲究“淡而远”,小范说,“做人又何尝不是呢”我说。

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(责任编辑:张艳)
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