搜狐首页-新闻-体育-娱乐-财经-IT-汽车-房产-家居-女人-TV-ChinaRen-邮件-博客-BBS-搜狗 

教育频道 > 教育新闻 > 教育动态
排除困扰,为前途买“保险”(组图)
时间:2006年08月07日15:06 我来说两句  

 
精彩世界杯 精彩进球视频
来源:新京报
  排除困扰,为前途买“保险” www.thebeijingnews.com · 2006-8-7 15:00:40 ·来源:新京报

  近日,国务院颁布了《保险改革的国十条》,除了提高保险业在国民经济中的地位,还将保险业提升到真正可以称之为金融保险业的位置。
随着保险业的发展,我国的保险从业人员也越来越多,不过很多保险从业人的职业经历似乎并不完美,遭遇冷遇、不被理解等等问题是每个想进入保险行业的人都要面对的,于是,如何突破这些职业瓶颈,让自己的职业生涯顺利发展也就成了他们期待解决的职场困扰。

  新兴行业职场生态之保险行业

  案例及分析

  ◎被采访人:张向喃,中国人寿保险公司高级业务主任,培训讲师;张玉强,永安财产保险公司保险代理人

  ◎分析专家:李高朋,上海凯沃企业管理有限公司资深职业顾问高级培训讲师,全球职业规划师

  Q 1难以承受拒绝之痛

  「现状」

  凡是做保险的,没有一个没被拒绝过的,再加上讽刺、打击、挖苦,实在痛苦。而且中国的传统文化是吉祥文化,你和他谈你生病了怎么办,你出车祸了怎么办,人家很烦,觉得你在咒他出事。还有一个原因是我们不能回避的,保险业初期的第一桶金赚得不规范,而我们还要改变和补偿过去的恶劣影响。

  「分析」

  “一分为三”看问题

  一是通用法则:进入任何职业一般都会经历兴奋期、疲劳期、寂寞期、收获期这么一个过程。只是各个职业所经历的阶段的时间长短不同。作为保险行业的代理人兴奋期短了一些。同时新进入的部分保险代理人若刚刚大学毕业还要经历自身职业发展的尝试期、早期、中期和前期。因此在进入行业以前好好了解自己的特质,好好规划是少走弯路的关键。

  二是营销特质:保险行业又是一个高淘汰率的行业,也是一个讲求细分市场的行业。

  思考如何找到我们的细分市场是减少拒绝的关键。

  三是市场现状:保险出售的是未来的保障,有不确定性。

  生病问题不是不能谈,谈这个问题的前提是信任。而市场状况的改善不能靠一朝一夕,我们所能做的就是面对现状,接受现实,处理问题。改变可以改变的,不可以改变的去改善,不可改变不能改善的去承担。这是保持良好心态承受拒绝的利器。

  Q 2不得不积累大量阅历

  「现状」

  大众和媒体对保险业的认识有偏颇,认为下岗的邻居大妈也能一夜暴富,其实保险业的专业知识不仅在保单上,还要有医学、法律、经济、财务和税务上的相关知识,要完成一个契约行为,不得不掌握这些随时扩大的在保险之外的知识。你还要根据客户的职业和兴趣爱好随时学会新东西,琴棋书画都能谈一点。

  「分析」

  “三现”理论出业绩

  一现营销人生:贡献价值赢客户。比如做保险的大妈有10-20年的关系积累,哪天客户有事还能帮上忙。而我们应做到关心客户,给客户贡献更多的附加价值,扩大信任,建立关系是关键。

  二现销售思路:表现特长搏合同。伙伴认可我们在于他凭什么和我们交往,因此练习琴棋书画,关注兴趣方式,聚集目标群体,也是搏得合同的方法。

  三现推销技能:死缠烂打求定单。目前来说,我们是否经常出现在客户面前也成为定单取得的一个方式。因此还是抓紧行动多多出现吧。另外,专业化的法律、财务、医学知识是赢得一个特定群体的方式,因此充电加油是一个必须途径。

  Q 3和公司之间处境尴尬

  「现状」

  在我国,保险代理人的身份很难界定。你可以把保险代理人看作私营业主,保险公司和代理人签的是个人代理合同,而非劳动合同。从法律角度讲,代理人与保险公司是平等的法律主体。而且国家收取保险代理人5.5%的营业税,保险公司也不给代理人买保险。但是保险公司把代理人当职员管,迟到早退都要扣工资。

  「分析」

  两种思维定乾坤

  我是谁?这是每个人关注的话题,我属于哪个群体也是我们在意的地方。同样代理人也不例外。

  关于身份问题:代理人与保险公司是平等的法律主体,可能在法律上个人和企业在某种意义上也是平等的法律主体。虽然代理商受到的限制五花八门,但我们毕竟还是拿到了一份代理合同。

  关于我们自己:选择了这个职位,就选择了这个职位带来的好与坏。就像一个硬币有两面一样,我们做了硬币,就不要回避两面的存在。不妨把自己看成新兴群体,我们每个人都是“Me”公司的总裁。同时我们有千千万万个同行。活出自己的特色,活出生活的精彩才是关键的。我们可以赢得自己的真我人生。
漫画/许英剑

  不仅推销产品,连自己都需要推销。推销首先要面临的就是被拒绝,一次推销成功之前甚至要承受一百次一千次被拒之门外的打击。
职场支招

  面对拒绝,向顾客学习

  张静,中华心理网CEO

  客户的拒绝一定意义上是保险代理人了解客户需求最好的时机。拒绝本身没有意义,拒绝被使用了才有价值,解析拒绝,挖掘拒绝背后的真相与意义是保险代理人销售行为成功的必要条件。比如:在认知上可以去深入分析和澄清问题:是谁在拒绝?拒绝的是什么?为何拒绝?

  在行为上,可以制造话题,以轻松的方式去倾听顾客对保险的印象,任何的评价与态度总是与事情相联的,可以了解他们的印象从何而来,有过什么样的经历等等。特别是以前被太多负面印象影响的客户,他们往往并不是对产品本身不接纳,不愉快的记忆产生情绪,被情绪驱使还没有了解就拒绝了……让客户把这些负面情绪倾诉出来,一个销售的机会随之而来……

  面对竞争,向同行学习

  同行多,竞争也就多了,接近优秀同行并向他们学习是快速成长的方法之一。这里要注意的是:向谁学习?学习什么?如何学习?可以在行业中找到一个或N个学习的榜样,去分析他们成功的特质,包括:具备哪些先进理念、哪些行为特征、哪些知识结构、哪些技能,在分析中提炼出共同特征,并结合自身情况给自己制定方方面面的成长计划,不断练习并在实践中修正提高。同时可以在遇到问题的时候,多向他们请教,一般而言,这些成功的人由于也是这样走过的,也曾得到过别人的帮助,所以他们是乐于给你经验分享和指点的,同时他们最体会你的心情。

  面对机制,变被动为主动

  当制度给企业带来阻碍并严重到一定程度时,制度必然会被打破并重新建立,如何在现有制度下,不被动等待、不抱怨,而专注于提高自己的绩效,调整心态,让自己在做中去验证,证明自己的存在对公司的价值,这不仅是自己眼前获益的最佳方法之一,而且客观上能促进公司的变革,而其他的可以交给时间来解决。

  职场生态

  在被拒绝中成长

  张向喃,中国人寿保险公司高级业务主任,培训讲师

  保险代理人和化妆品推销员、超市促销员等各种直销员,做的行业虽然不同,但实际的工作内容和培训主题都是类似的,道不同也足可为谋。有些比较成功的保险代理人和培训讲师也经常会被请到其他行业做推销员培训。

  计划经济向市场经济转型之后,“推销”这个词越来越被人熟知,实际上,不仅要推销产品,现在连自己都需要推销。推销首先要面临的就是被拒绝,一次推销成功之前要承受一百次一千次被拒之门外的打击,即使在找工作中也是如此。对自己,对自己手中的产品,对自己的行业,都需要确切的了解和坚定的信任,你拒绝我,你失去了这个机会。“我可以再找新的客户,而你却失去了使生活进步的一次机会。”“与时俱进”和“终身教育”也是当代的两个热点词,这两个热点词不是靠炒作出来,而是每个在市场经济中的人切实感受到的。工作分工越来越细越来越专的同时,需要的知识量和扩展度却在以几何积数的方式增加。一劳永逸的工作没有了,重复性劳动被机器取代了,人的思维必须处于不断的寻找新出路之中,大家变得如饥似渴,红着眼睛寻找新亮点给疲惫的大脑一点提示,以求闪一个与以往不同的火花。

  推销的社会性分为四个阶段:无知盲从阶段、辨认学习阶段、主动购买阶段、依赖阶段,这四个阶段是不可跨越的,广大推销类从业人员要看到这一点。

  本版采写/本报记者 庄涤坤

  〖 返回顶端 〗 〖 关闭本页 〗


共找到 个相关新闻.

我来说两句 全部跟贴 精华区 辩论区

用户:  匿名发表:  隐藏地址:
*用搜狗拼音输入法发帖子,体验更流畅的中文输入>>

设为辩论话题      


精彩图片新闻

裸聊女孩爆变态客人

裸聊女孩爆变态客人
校花MM香肩偶露

美女的身体盛宴

热门教育新闻推荐

相关链接





搜狐短信 小灵通 性感丽人 言语传情
三星图铃专区
[周杰伦] 千里之外
[誓 言] 求佛
[王力宏] 大城小爱
[王心凌] 花的嫁纱
精品专题推荐
短信企业通秀百变功能
浪漫情怀一起漫步音乐
同城约会今夜告别寂寞
敢来挑战你的球技吗?
 精彩生活 

星座运势 每日财运
花边新闻 魔鬼辞典
情感测试 生活笑话


今日运程如何?财运、事业运、桃花运,给你详细道来!!!





死了都要爱
上海滩
寂寞沙洲冷
隐形的翅膀
不怕不怕
约定
谁动了我的琴弦

校园图吧

校园图吧

·婚礼更衣室的摄像头
·大学校花的床上缠绵

·艺术系MM的内衣晚会


频道精彩推荐

·纪念唐山大地震30周年
·车臣匪首巴萨耶夫被击毙
·问题药品欣弗危害数省
·2008奥运会 NBA 科比 F1
·男篮世锦赛 姚明 王治郅
·2006年世界杯 刘翔 篮球
·女足亚洲杯 体育彩票
·mpv suv 跑车 微型车
·2006广州车展
·国美收购永乐 奇瑞V5






大城小爱
千里之外
菊花台
不想让你哭
月亮之上
桃花朵朵开
迷糊娃娃可爱粉红卡通
四季美眉给你最想要的

搜狐分类 ·搜狐招商

劲爆论坛

·一湖北大学生的悲惨经历
·40条让你想入非非的短信
·偷看漂亮老婆的聊天记录
·女儿成这样,我真想去死
·留宿女生宿舍,我吃亏了
·领取结婚证的恐怖全过程
·当室友带男友回宿舍亲热
·恶毒的小学一年级班干部
·美女在公车上被摸屁股后
·亲眼目睹的校园淫乱事件

·警察MM实习的生活照(图)
·让人想入非非的校花(图)
·女大学生宿舍性感自拍
·舞蹈学校居然教钢管舞
·超级清纯的幼教美眉
·大学校花的床上缠绵
·收到2万情书的校花MM

给编辑写信



设置首页 - 搜狗输入法 - 支付中心 - 搜狐招聘 - 广告服务 - 客服中心 - 联系方式 - 保护隐私权 - About SOHU - 公司介绍 - 全部新闻 - 全部博文
Copyright © 2018 Sohu.com Inc. All Rights Reserved. 搜狐公司 版权所有
搜狐不良信息举报邮箱:jubao@contact.sohu.com