市场：某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。指具有某种特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。

　　市场营销：个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。

　　市场营销者：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值之物作为交换的人。

　　相互市场营销：买卖双方都在积极寻求交换。

　　市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。

　　负需求：绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。

　　无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。

　　潜伏需求：相当一部分的消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。

　　下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。

　　不规则需求：某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。

　　充分需求：指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。

　　过量需求：某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿共给的水平的一种需求状况。

　　有害需求：市场对某些有害物品或服务的需求。

　　市场营销管理哲学：企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。

　　生产观念：指导企业营销行为的最古老观念之一，认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价额低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

　　产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。

　　推销观念/销售观念：认为消费者通常表现为一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。

　　非渴求物品：购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。

　　市场营销观念；20世纪50年代中期核心原则基本定型，认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，使消费者主权论在企业营销管理中的体现。

　　客户观念/顾客观念：企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。

　　社会市场营销观念：产生于20世纪70年代，认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效，更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

　　市场营销管理过程：企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

　　市场营销组合：公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。

　　市场营销战略：企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

　　大市场营销：菲利普•科特勒 1984 6P 运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

　　市场营销学：以经济学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。

　　销售吸引力：产品和服务刺激满足欲望的特征，能激起购买动机。

　　销售阻力：对刺激的无反应或冷淡。

　　战略：企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。

　　战术：为实现目标的具体行动。

　　逆向市场营销：战术应当支配战略，然后战略推动战术。战略应当自下而上的制定，应先找到一个行之有效的战术。

　　计划：一种事先的安排，用于正确地指导企业实现自己的目标。

　　战略计划：企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面的带有全局性的重大计划。

　　定点超越/比学赶超Benchmarking：20世纪90年代初发展起来的，指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

　　产品定点超越：通过采取“我也”Me too 战略，你的产品好，我的产品和你一样好甚至更好，使企业产品在质量、功能、档次等各方面赶上或超过竞争对手，是采用最早、应用最为广泛的定点超越。

　　过程定点超越：通过过程的比较，发现隐藏在不同企业或不同部门市场营销绩效差异背后的关键因素，使企业经营管理的效率和效益赶上或超过竞争对手的定点超越。

　　组织定点超越：通过对不同的企业组织系统进行对比衡量，以便学习和创造更为有效和更能应变的组织系统，进而赶上或超越竞争对手的定点超越。在市场环境迅速变化和企业规模急剧扩大的情况下采用。

　　战略定点超越：通过对不同企业之间的不同战略进行比较研究，确定成功战略的关键要素，为企业更有效的制定或修订战略服务，以便赶上或超过竞争对手的定点超越。

　　战略计划过程：通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排企业组合、制定新业务计划。

　　目标管理：规定了企业的任务之后，把任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责的制度。

　　业务力量：战略业务单位在本行业中的竞争能力，包括市场占有率、市场占有率增长、产品质量、品牌信誉、商业网络、促销能力、生产能力与效率、单位成本、原料供应、研究与开发效绩以及管理人员等。

　　市场渗透：企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达统一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。

　　市场开发：企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。

　　产品开发：企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品。

　　后向一体化：企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。

　　前向一体化：企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。

　　水平一体化：企业通过收购或兼并竞争者的同类型企业，或者在国内外与其他同类型企业合资生产经营等。

　　多元化增长：企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经济效益。

　　同心多元化：企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。

　　水平多元化：企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。

　　集团多元化：大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去。

　　市场营销信息系统：一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。是企业收集、处理并利用相关环境数据的工具。

　　获取信息的作风：指管理人员决定收集何种数据、以何种方式收集以及需要多少信息。

　　市场营销调研：系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。是包括认识收集信息的必要性，明确调查目的和信息需求，决定数据来源和取得数据的方法，设计调查表格和数据收集形式，设计样本，数据收集与核算，统计与分析，报告研究结果在内的一个复杂的过程。既有定量研究又有定性研究。

　　定量研究：为了对特定研究对象的总体得出统计结果而进行的研究。

　　定性研究：具有探索性、诊断性和预测性的特点，并不追求精确的结论，而只是为了解问题之所在，摸清情况，得出感性认识。

　　二手数据：经过编排、加工处理的数据。

　　一手数据/原始数据；首次亲自收集的数据。

　　公正性：提供该项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意。

　　有效性：只研究人员是否利用了某一特定的相关测量方法或一系列相关测量方法来收集数据。

　　可靠性：从某一群体中抽出的样本数据是否能准确反映其整个群体的实际情况。

　　观察法：通过观察正在进行的某一特定市场营销过程，来解决某一市场营销调研问题。

　　实验法：将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。

　　实验主体：可被施以行动刺激，以观测其反映的单位。

　　实验投入：研究人员实验其影响力的措施变量。

　　环境投入：影响实验投入及其主体的所有因素。

　　实验产出：实验结果，包括销售额的变化、顾客态度与行为的变化等。

　　实验设计：决定主体数目的多少、实验时间的长短以及控制的类型等。

　　开放式问题：反应者可自由回答问题。

　　封闭式问题：在问题后面已给出几种可能的答案，由反应者选出最适合的答案。

　　抽样调查：一种非全面调查，从研究对象中抽取部分进行调查，用调查结果来推断总体的一种调查方法。

　　抽样单位：总体中所有被抽查的对象或范围。

　　分析数据：对数据进行整理、编码、分类、制表、交叉分析及其他统计分析，并提出研究报告的工作过程。

　　为综合评价服务的方法：对某一事物分析其各种特性以及这些特性之间的相互关系，并将有关数据归纳为少数几个综合特征值的方法，包括因素分析、主要成分分析、聚类分析、多维尺度分析、潜伏结构分析等。

　　为预测服务的方法：把列举出的特性分为说明变量和基础变量，根据从说明变量中得出的信息来预测基础变量的方法，包括多元回归分析、方差分析、协方差分析、虚变量多元回归分析、自动干扰探测分析、判别分析、虚变量判别分析、联合测定分析、规范关联分析、多元方差分析等。

　　因变量：市场营销人员对一组变量中的其中一个变量感兴趣，要了解该变量在不同时间、地点的变动情况。

　　自变量：市场营销人员考察的在不用时间、地点对因变量的变动有影响的变量。

　　回归分析：表述自变量对因变量影响的公式技术。

　　简单回归：在回归分析中，只涉及一个自变量的统计方程式。

　　多元回归：在回归分析中，涉及两个或两个以上自变量的统计方程式。

　　判别分析：将两个或两个以上的群体根据某特征予以明确分类，使任何一个群体都归属于某一类，目的在于发现重要的判别变量，使之组合成为可预测的公式的解决问题的方法。

　　因素分析：从一组相关变量中找出一些真正相互独立的自变量。一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。

　　名义尺度：用于表现它是否属于同一个人或物。

　　顺序尺度：与研究对象的特定顺序相对应的。

　　间距尺度：不仅表示测定对象所具有的量的多少，还表示它们大小的程度即间隔的大小。

　　比例尺度：有着含义为“无”量的原点0。

　　市场需求：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。

　　基本销售量/市场底量：没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在的情况下的销售额。

　　营销灵敏度：市场底量与市场潜量之间的距离。表示行业营销对市场需求的影响力。

　　市场预测：同计划的营销费用相对应的市场需求。表示在一定的营销环境和营销费用下的估计的市场需求。

　　市场潜量：在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。

　　企业需求：在市场总需求中企业所占的需求份额。Qi=SiQ（Qi为企业i的需求Si为企业i的市场占有率Q为市场总需求）

　　企业销售预测：与计划水平的营销力量相对应的一定水平的营销额。根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。

　　企业潜量：当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。

　　环境预测：分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素，最后做出对国民生产总值的预测。

　　购买者意向调查法：预估在给定条件下潜在购买者的可能行为。通过统计抽样选取一定数量的潜在购买者，访问这些购买者的有关部门负责人。通过访问获得的资料，以及其他补充资料，企业便可以对其产品的市场需求做出估计。

　　销售人员综合意见法：在不能直接与顾客见面时，企业通过听取销售人员的意见估计市场需求。

　　专家意见法：企业利用一些专家的意见进行预测，以专家为索取信息的对象，预测的准确性取决于专家的专业知识和与此相关的科学知识基础以及专家对市场变化情况的洞悉程度，依靠的专家必须具备较高的水平。

　　德尔菲法：1由各位专家对所预测的事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设2企业分析人员审查、修改、提出意见后发回各位专家手中3专家综合他人意见修改自己的预测4如此往复，直到所有专家对未来的预测基本一致。

　　市场实验法：在购买者没有认真的购买计划、购买意向不定、专家意见不可靠、预测新产品的销售情况、现有产品在新分销渠道的销售情况时采用的一种方法。

　　时间序列分析法：把过去的销售序列分解成为趋势、周期、季节和不确定因素等组成部分，通过对未来这几个因素的综合考虑，进行销售预测。

　　直线趋势法：运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。

　　统计需求分析法：运用一整套统计学方法发现影响企业销售的最重要的因素以及这些因素影响的相对大小。

　　多元回归技术：一种数理统计方法，运用数理统计工具在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程，这些方程均能在统计学意义上符合已知数据。

　　市场营销环境：影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

　　相关环境：每个企业和市场营销环境的某个部分相互影响，相互作用的环境。

　　环境威胁：环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。

　　市场营销机会：只对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。

　　理想业务：高机会和低威胁的业务。

　　冒险业务：高机会和高威胁的业务。

　　成熟业务：低机会和低威胁的业务。

　　困难业务：低机会和高威胁的业务。

　　反抗：试图限制或扭转不利因素的发展。

　　减轻：通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。

　　转移：决定转移到其他盈利更多的行业或市场。

　　市场营销微观环境：对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。

　　供应商：向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织。

　　商人中间商：从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商。

　　代理中间商：协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商。

　　辅助商：辅助执行中间商的某些职能，为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构。

　　消费者市场：为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场。

　　生产者市场：为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场。

　　中间商市场：为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场。

　　政府市场：为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。

　　国际市场：由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成的市场。

　　愿望竞争者：消费者想要满足的各种目前愿望。

　　一般竞争者：能满足购买者某种愿望的各种方法。

　　产品形式竞争者：能满足购买者某种愿望的各种产品型号。

　　品牌竞争者：能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌。

　　公众：对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。

　　金融公众：影响企业取得资金能力的任何集团。

　　媒体公众：具有广泛影响的大众媒体。

　　政府公众：负责管理企业业务经营活动的有关政府机构。

　　市民行动公众：各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织等。

　　地方公众：企业附近的居民群众、地方官员等。

　　一般群众：一般群众。

　　企业内部公众：如董事会、监事会、经理、职工等。

　　市场营销宏观环境：那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会和文化环境，是企业不可控制的变量。

　　可支配个人收入：扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。

　　可随意支配个人收入：可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。

　　恩格尔定律：德国 恩斯特•恩格尔 1857年 关于工人家庭收入变化与各方面支出变化之间比例关系的规律性。

　　消费者信贷：消费者凭借信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。

　　知识经济：以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的。依靠新的发展、发明、研究、创新的知识，是一种知识密集型、智慧型的新经济。以不断创新为特色，新的超过旧的，旧的退出市场丧失效用，新的占领市场获得超额价值。

　　知识管理：对企业知识资源进行管理，使每一个员工度都能最大限度地贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。

　　政治和法律环境：强制和影响社会上各种组织和个人的法律、政府机构和压力集团。

　　社会文化：一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素的总和。

　　主体文化：在凝聚整个国家和民族的过程中占据支配地位的文化，包括世界观、价值观、人生观等。

　　次级文化：在主体文化支配下所形成的文化分支，包括种族、地域、宗教等。

　　价值观念：人们对社会生活中各种事物的态度和看法。

　　道德：一种社会意识形态，一定社会调整个人与社会之间及人与人之间关系的行为规范的总和。

　　消费习俗：历代传递下来的一种消费方式，是风俗习惯的一项重要内容。

　　消费时尚：社会文化多方面的影响，使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好，从而导致社会需求的一致性。

　　消费者市场：所有为了个人消费而购买物品或服务的个人或家庭所构成的市场。

　　社会阶层；一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

　　参照群体：那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。

　　直接参照群体/成员群体：某人所属的群体或与其有直接关系的群体。分为首要群体和次要群体。

　　首要群体：与某人直接、经常接触的一些人，一般都是非正式群体。

　　次要群体：对其成员影响不频繁但较正式的群体。

　　间接参照群体：某人的非成员群体，此人不属于其中成员，但又受其影响的一群人。分为向往群体和厌恶群体。

　　向往群体：某人推崇的一些人或希望加入的集团。

　　厌恶群体：某人讨厌或反对的一群人。

　　生活方式：一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。

　　个性：一个人所特有的心理特征，导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断地反应。

　　动机：一种升华到足够强度的需要，能够及时引导人们探求满足需要的目标。

　　知觉：个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程。

　　选择性注意：在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略其他刺激。

　　选择性扭曲：人们有选择的将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。

　　选择性保留：人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。

　　感觉：通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。

　　学习：由于经验而引起的个人行为的改变。

　　驱使力：存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激，即内在需要。

　　原始驱使力：先天性成的内在刺激力。

　　学习驱使力：后天形成的内在刺激力。

　　刺激物：可以满足内在驱使力的物品。

　　诱因：刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。

　　正诱因：吸引消费者购买的因素。

　　负诱因：引起消费者反感或回避的因素。

　　反应：驱使力对其有一定诱因的刺激物所发生的反射行为。

　　强化：驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果。

　　信念：一个人对某些事物所持有的描述性思想。

　　态度：一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。

　　态度的持久性：态度会在相当长的时间内保持不变。

　　态度的广泛性：一种态度适用于所有的同类事物，而不仅仅适用于单一事物。

　　发起者：首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。

　　影响者：其看法和建议对最终决策具有一定影响的人。

　　决策者：对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策做出完全或部分最后决定的人。

　　购买者：实际采购人。

　　使用者：实际消费者或使用产品或服务的人。

　　习惯型购买行为：对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。

　　变换型购买行为：对于品牌差异明显的产品，消费者不愿意花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌。

　　协调型购买行为：对于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，消费者一般要比较、看货，只要价钱公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买，购买之后，消费者也许会感到有些不协调或不满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。

　　复杂型购买行为：消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习的过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。

　　产品属性：产品能够满足消费者需要的特性。

　　属性权重：消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。

　　产品的特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性。

　　品牌信念：消费者对某品牌优劣程度的总的看法。

　　效用函数：描述消费者所期望的产品的满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。

　　评价模型：消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。

　　组织市场：由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。

　　产业市场/生产者市场/组织市场：一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。

　　中间商市场：通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。

　　批发商：购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户，不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。

　　零售商：把商品或服务直接卖给消费者的商业单位。

　　政府市场：为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。

　　组织市场购买行为：各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。

　　组织需求：一种派生需求，组织机构购买产品是为了满足其顾客需要，组织机构对产品的需求，是从消费者对消费品的需求中派生出来的。

　　采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位。

　　使用者：具体使用欲购买的某种产业用品的人员。

　　影响者：企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。

　　采购者：在企业中有组织采购工作的正式职权人员。

　　决定者：在企业中有批准购买产品权力的人。

　　信息控制者：在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。

　　直接重构：企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

　　修正重构：企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。

　　全新采购：企业第一次采购某种产业用品。

　　环境因素：一个企业外部周围环境的因素，如国家的经济前景、市场需求、技术变化、市场竞争、政治与法规。

　　组织因素：企业本身的因素，如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。

　　人际因素：采购中心成员的人际关系影响产业购买者的购买决策和购买行为。

　　个人因素：各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。

　　确定需要：确定所需品种的特征和数量。

　　价值分析：美国通用电气公司 迈尔斯 1947 某种产品的功能与这种产品所耗费的资源之间的比例关系，也就是经营效益/经营效果就是价值。

　　征求建议书：企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。

　　一揽子合同/无库存采购计划：采购经理和供应商建立长期供货关系，供应商许下承诺，当采购经理需要时就按原来约定的价格条件随时供货，库存放在供货企业处，采购经理需要进货的时候就发出订货单给供应商。

　　购买全新品种：中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。

　　选择最佳卖主：中间商在确定购买品种后选择最佳的供应商进货。

　　寻求更加条件：中间商试图从原有的供应商那里获得更为有利的供货条件。

　　配货决策：决定拟经营的花色品种，中间商的产品组合。

　　供应商组合决策：决定准备与之从事交换活动的各有关供应商。

　　供货条件决策：决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。

　　独家配货：中间商决定只经营某一家制造商的产品。

　　专深配货：中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。

　　广泛配货：中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。

　　杂乱配货：中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。

　　采购人：使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织。

　　政府采购机构：政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。

　　招标代理机构：依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。

　　供应人：与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。

　　公开招标：

　　邀请招标：

　　竞争者：那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。

　　市场主导者：

　　阵地防御：

　　市场营销近视症：

　　侧翼防御：

　　以攻为守：

　　反击防御：

　　运动防御：

　　市场扩大化：

　　市场营销远视症：

　　市场多角化：

　　收缩防御：

　　市场挑战者：

　　市场跟随者：

　　正面进攻：

　　侧翼进攻：

　　地理性侧翼进攻：

　　细分性侧翼进攻：

　　包围进攻：

　　迂回进攻：

　　游击进攻：

　　紧密跟随：

　　距离跟随：

　　选择跟随：

　　补缺基点：

　　市场补缺者：精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

　　大量市场营销：大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有的购买者。

　　产品差异市场营销：企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品。

　　目标市场营销：企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。

　　同质偏好：

　　分散偏好：

　　集群偏好：

　　地理细分：

　　人口细分：

　　心理细分：

　　行为细分：

　　数量细分：

　　品牌忠诚市场：

　　可测量性：

　　可进入性：

　　可盈利性：

　　可区分性：

　　反市场细分------反细分战略：“异中求同”将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。

　　目标市场：

　　选择目标市场：

　　无差异市场营销：

　　多数谬误：

　　差异性市场营销：

　　集中性市场营销：

　　产品同质性：

　　同质市场：

　　市场定位：企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

　　价格竞争优势：

　　偏好竞争优势：

　　初次定位：

　　重新定位：企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。

　　对峙定位：

　　避强定位：

　　产品：

　　核心产品：

　　形式产品：

　　期望产品：

　　延伸产品：

　　潜在产品：

　　非耐用品：

　　耐用品：

　　服务：

　　便利品：消费者通常频繁地购买，希望一旦需要即可买到，并且只需要花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。

　　选购品：消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。

　　特殊品：消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意花多时间和精力去购买的消费品。

　　非渴求物品：顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。

　　完全进入产品的产业用品：

　　部分进入产品的产业用品：

　　不进入产品的产业用品：

　　产品组合：

　　产品大类/产品线：

　　产品项目：

　　产品组合宽度：一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。

　　产品组合长度：一个企业的产品组合种产品项目的总数。

　　产品组合深度：一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种。

　　产品组合的相关性：各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。

　　产品大类销售额和利润水平分析：

　　产品延伸策略：

　　向下延伸：

　　向上延伸：

　　双向延伸：

　　品牌：产品的牌子。

　　品牌标志：品牌中可以被认出，但不能用言语称呼的部分。

　　品牌名称：品牌中可以用言语称呼的部分。

　　品牌资产：

　　商标：一种法律名词，已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。

　　注册商标：

　　非注册商标：

　　独特性：

　　简洁性：

　　便利性：

　　无牌产品：

　　品牌阶梯：

　　品牌均势：在消费者看来，所有品牌都是一样的。

　　个别品牌：

　　统一品牌：

　　分类品牌：

　　企业名称加个别品牌：

　　品牌扩展策略：

　　多品牌策略：

　　企业形象识别系统：

　　包装工作：

　　首要包装：

　　次要包装：

　　装运包装：

　　相似包装策略：

　　差异包装策略：

　　相关包装策略：

　　复用包装策略/多用途包装策略：

　　分等级包装策略：

　　附赠品包装策略：

　　改变包装策略：

　　产品生命周期：指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。

　　创意：

　　甄别创意：

　　产品创意：

　　产品概念：

　　产品形象：

　　产品概念试验：

　　新产品采用过程：消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。

　　相对优势：

　　适用性：

　　复杂性：

　　可试性：

　　明确性：

　　新产品扩散：新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

　　意见领袖：一个告知者、说服者和证实者。只是一个或几个消费领域的领袖，只在一个或几个消费领域施加自身的影响。

　　总固定成本TFC：一定时期内产品固定投入成本的总和。

　　总可变成本TVC：一定时期内产品可变投入成本的总和。

　　总成本TC：总固定成本和总可变成本之和。

　　平均固定成本AFC：总固定成本被产品总量均分的份额。

　　平均可变成本AVC：可变总成本被产品总量均分的份额。

　　平均总成本ATC：产品总成本被产品总量均分的份额。

　　边际成本：增加一个单位产量相应增加的单位成本。

　　长期平均成本：长期内全部投入的可变成本。

　　需求弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率。

　　收入弹性：因收入变动而引起的需求的相应的变动率。

　　价格弹性：反映需求量对价格的敏感程度。

　　交叉弹性：各类产品之间相互影响的程度。

　　成本加成定价法：按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品的销售价格。P单位产品售价=C单位产品成本(1+R成本加成率)

　　目标定价法：根据估计的总销售收入和估计的产量来确定价格。

　　认知价值定价法：企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。

　　反向定价法：企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。

　　随行就市定价法：企业按照行业的平均现行价格水平来定价。

　　投标定价法：供货企业的目的在于赢得合同，报价低于竞争对手的报价的定价方法。

　　市场营销渠道：配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。

　　分销渠道：某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

　　水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。

　　多渠道系统：对同一个或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

　　分销规划：建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。

　　物流：通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

　　供应链管理Supply Chain management简称SCM：在一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。

　　促销/促进销售：企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。

　　促销组合：企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。

　　人员推销：企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

　　销售促进：除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。

　　市场营销组织：企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。

　　职能型组织：强调市场营销各种职能的重要性。

　　产品型组织：在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。

　　市场型组织：企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费者群体以及使用不同的分销渠道时建立的组织形式。

　　地理型组织：一个企业的市场营销活动面向全国，按照地理区域设置其市场营销机构。

　　市场营销执行：将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。

　　企业文化：一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。

　　市场营销控制：管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。

　　功利论：以行为的后果判断行为的善恶。

　　道义论：处理事物的动机来判断善恶。

　　相对主义论：事物对错善恶的判断标准因不同的社会文化背景而有差异。

　　交叉销售：借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

　　绿色营销：以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。

　　整合营销：一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

　　4C：Consumer消费者Cost成本Convenience便利Communication沟通

　　整合营销传播Integrated Marketing Communications简称IMC：企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。

　　关系：人和人或人和事物之间的某种性质的联系。

　　关系营销：以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

　　网络营销：利用internet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利的目的的营销过程。

　　（来源：北京自考热线）

(责任编辑：刘建伟)