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销售队伍管理（第10版）Management of a Sales Force（美）威廉姆·J· 斯坦顿、罗珊·斯潘茹 著江明华 译校ISBN:7-301-05313-416开 平装 416页 定价：39元原出版社网址：www.mcgraw-hill.com
作者简介
威廉姆·J· 斯坦顿(William J. Stanton): 科罗拉多大学市场营销学荣誉教授。他在西北大学获得 MBA 学位和博士学位。在长达 35 年的教学生涯中，斯坦顿广泛参与了本科生和研究生的教学工作，为他们撰写教学/学习材料以及设计教学课程。 在对市场营销教育工作者的一项调查中，斯坦顿当选为营销教学七位顶尖人物之一。他名列 Who's Who in the World 中。罗珊·斯潘茹(Rosann Spiro): 印第安纳大学凯莉商学院市场营销学教授。她教授销售管理、组织营销、国际营销和营销管理研究。在印第安纳大学获得经济学学士学位和市场营销方向的 MBA 学位后，她加入壳牌石油公司并担任经济与计划部高级分析/统计师。 罗珊现任世界市场营销协会和美国市场营销协会 (AMA) 全球关系部副总裁。现在她就职于美国人口普查局顾问委员会，并经常为企业咨询，参与美国及国际管理发展项目。译者简介江明华：北京大学光华管理学院市场营销系 副教授。
内容简介
本书从销售队伍管理与营销观念和营销战略的关系，以及销售管理的基本性质入手，深入、详细地介绍了有关销售队伍管理的五个方面内容：
销售队伍的建立，包括规划、招聘、培训、同化，以及薪酬和激励与士气的提升等；销售队伍的组织，可以按区域、产品专业化、市场专业化、混合组织，以及全国客户管理、购买中心和团队销售等方式进行组织；销售区域、销售预算和指标的确定及其调整等；销售绩效评估，包括销售量分析、营销成本和盈利性分析，以及销售经理和销售人员的绩效评估与评估目的；销售经理的伦理及法律责任，以及销售管理的职业生涯设计等。
本书第10版进行了很大的修订，以反映20世纪所发生的社会和经济环境的变化给销售经理带来的挑战，特别强调关系营销和运用销售团队来发展与消费者的强有力的关系，相关的一些重要命题包括：团队销售成功的关键；团队销售的组织选择；团队销售的招募；团队雇佣；团队销售技能训练；团队销售的激励；团队薪酬；团队领导；团队销售与士气等。
本书适合企业高层管理者和销售经理，以及企业的人力资源管理经理，同时，也适合商学院营销和人力资源管理专业的本科生、研究生和MBA学生阅读。相信大家能从中得到启示。
特 色
本书的一个显著特点是，将市场营销、销售管理与人力资源管理有机地结合起来，为企业建立、管理销售队伍提供了可操作的理论指导。
目 录
第一部分 销售队伍管理介绍
第1章 销售队伍管理的范围
本书的范围和重点＼人员销售的性质＼销售管理的性质＼人员销售和销售管理的重要性＼21世纪的销售队伍管理
第２章 战略性销售队伍管理
营销系统＼营销观念和营销管理＼战略规划＼公司、营销和销售队伍的战略规划＼战略趋势
第３章 人员推销过程
探查＼前期准备—销售规划＼接近客户＼需求评估＼销售介绍＼排除异议＼获得承诺＼售后跟进
第二部分 组织、配备和培训销售队伍
第4章 销售队伍组织
销售组织的本质＼销售队伍组织和战略规划＼良好组织的特征＼组织的基本类型＼销售部门内部专业化＼其他的战略组织选择＼组织国际销售
第5章 销售人员特征与招聘过程
销售队伍遴选与战略规划＼良好遴选规划的重要性＼法律与销售队伍遴选＼销售队伍配备过程的范围＼明确招聘、遴选和同化的责任＼确定所要招聘的人数＼确定所需销售人员的类型＼招聘及其重要性＼销售人员的招聘来源＼多样化＼法律限制＼招聘评估
第6章 遴选应聘者
遴选应聘者与战略规划＼法律限制＼申请表＼个人面试＼心理测试＼推荐信及其他外部信息来源＼评估中心＼对应聘者的决策
第7章 新销售人员的录用与融合
录用＼融合＼导向信息＼导向经历＼满足社会与心理需要
第８章 制订、实施和强化销售培训计划
销售培训的价值＼销售培训与战略规划＼方案设计＼强化＼培训评估
第三部分 销售队伍动作指导
第9章 销售队伍的激励
什么是激励＼激励的重要性＼激励的行为概念＼选择有效的激励工具组合＼经济报酬＼非经济报酬＼销售会议＼销售队伍激励的挑战与变化＼激励和绩效
第10章 销售队伍的薪酬
销售队伍的薪酬与战略规划＼薪酬计划的目标＼设计销售薪酬计划＼确定收水平＼制定报酬方式＼间接货币薪酬＼制订计划的最后步骤
第11章 销售队伍的费用和交通
销售队伍费用和战略规划＼国内税务法规＼合法的差旅和业务费用＼良好的费用计划的特点＼控制费用的方法＼销售队伍交通的控制＼其他费用控制方法
第12章 销售队伍的领导和监督
领导是什么＼领导特征和技能＼领导风格＼什么是监督＼监督与战略规划＼监督的理由＼必要的监督力度＼监督的工具和技术＼领导和监督中的问题
第13章 销售队伍的士气
士气的本质和重要性＼士气和战略规划＼决定销售队伍士气的因素＼销售队伍士气的作用＼特殊的士气问题＼判断士气低落的原因＼良好士气建立过程
第四部分 销售规划
第14章 市场潜力估计和销售预测
销售预测与战略运作规划＼基本术语的解释＼预估市场和销售潜力＼区域潜力＼销售预测方法＼销售预测的指导原则＼检查预测过程
第15章 销售区域
销售区域的性质和好处＼设计销售区域的步骤＼计算机在区域设计中的应用＼配备区域销售人员＼调整销售区域＼区域覆盖—管理销售人员的时间
第16章 销售预算和指标
预算管理＼销售指标＼销售指标和战略管理＼设定销售指标的目的＼指标的类型＼销售量指标的基础＼销售指标的管理
第五部分 销售绩效评估
第17章 销售量分析
规划与评估的战略关系＼销售队伍绩效评估简介＼绩效评估与误用的营销努力＼销售量分析基础＼销售分析中计算机的应用
第18章 营销成本和盈利性分析
营销成本分析的性质及范围＼营销成本分析的种类＼营销成本分析中的问题＼盈利性分析成果的运用＼投资回报率—评估工具
第19 销售人员绩效评估
绩效评估的性质和重要性＼销售绩效评估计划＼运用评估数据：一个实例
第20章 销售经理的伦理及法律责任
商业伦理和销售管理＼公共管制与销售经理
附录A 综合案例
附录B 销售管理职业
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